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洗脑术 - 第28章 对无关紧要的人:巧用利益的引诱(4)
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  第28章 对无关紧要的人:巧用利益的引诱(4)
  曹操听后哈哈大笑,立刻明白了贾翊的言外之意,于是不再提废曹丕的事了。
  在与人沟通时,有时候对于目的不需要直接点破,言外之意反而能更好地表达你的意思。
  找准对方的兴趣展开话题,往往能说到对方的心坎上。我提供的与人沟通的诀窍就是:多去谈论让他人最为愉悦的事情。
  有一个房地产公司总裁的公关助理,受命去聘请一位特别着名的园林设计师,为公司的一个大型园林项目做设计顾问。
  但是这位设计师早已退休多年,而且性情孤傲,很少有人能请得动他。
  为了能够完成任务,公关助理事先做了详细的调查。这位老设计师平时喜欢作画,公关助理便花了几天时间读了几本中国美术方面的书籍。当他来到老设计师家中时,老设计师最初的态度很冷淡,也不与之攀谈。公关助理发现老设计师的画案上放着一张刚画完的国画,于是便赞叹道:“老先生的这幅丹青,景象新奇,意境宏深,真是好画啊!”老先生被他的赞美之词稍稍地打动了。
  接着,公关助理又说:“老先生,您是学清代山水名家石涛的风格吧?”老设计师的谈话兴趣一下子被他激发了,接下来他的态度转变了,话也多了起来。最终,公关助理说服了老设计师,出任其公司的设计顾问。
  这表明,你要想走进别人的心里,还要学会投其所好,既要学会使用嘴巴,还得懂得用眼睛去观察。
  有一对恋爱的情侣,逐渐到了谈婚论嫁的地步。但是女孩的父亲因为男孩的家庭情况而断然反对。女孩一气之下要和家庭决裂,但男孩却制止了她,说他有办法改变她顽固的父亲。当知晓了女孩的父亲爱下棋、喝酒后,男孩决定让女孩先对她父亲说另谈了一个男朋友,其他一切都不要提起。
  男孩再次去女孩家时,便提了一瓶好酒,而且还专程买了一对精致的小酒杯。女孩的父亲一见男孩如此懂事,便很喜欢。以后男孩每次见女孩的父亲,必定跟他谈论围棋。为了能够弄通围棋,男孩费尽了力气。加上小伙子精明机智,不到几个月,女孩的父亲便觉得这个小伙子很对胃口,于是答应把女儿嫁给他。

  要了解一个人,主要是要了解对方的价值取向和兴趣点,如果对方喜欢足球,你却总是滔滔不绝地谈论篮球,那么就会招致对方的厌烦。
  如果不了解对方的兴趣点,盲目地进行感情储蓄,在对方看来反而会觉得你另有所图,不怀好意。关心对方的兴趣所在,这体现出你对他的了解和尊重,而这动机本身就是一笔巨大的感情财富。
  透明的帘子
  “利益”就像人的骨架,必不可少,但在骨架的外面却是鲜活的肌肉和血液,再往外还有漂亮的衣服和富有各类表情的五官。骨架不可能让人一眼看到,而在利益的外面,也需要挂上一张帘子。
  艾伯特说:“我们不要在涉及交易时表现得像市侩的地主或 16世纪的荷兰海盗。涉及任何事情、任何关系,利益都不可能放到桌面上,一分一文地计算和讨价还价。这将让你得到明确的利益,却失去了完美的关系。
  这将把你摆到放大镜下,让人审视你的血肉和骨架,这是一件非常不妙的事情。”
  为自己准备一些美妙的说辞,必要的时候把它们挂在舌头上。即便是收买别人,也可以用一种感谢的形式在你和他之间建立一条“温情”的通道。
  你不妨学一学胡佛,那位横跨八位总统的美国联邦调查局的传奇局长。
  我们至今仍在议论胡佛留下的伟大价值,以及他为 fbi确立的牢固而优秀的传统。我们在他身上学会了聪明地使用金钱、威胁、绑架和多种获取情报的手段——但这远远不够,他告诉我们,人必须学会懂得用理解之心去窃取情报和进行洗脑行为。
  在一次培训课上,我对参与者说:“利益的洗脑至少不是百分百的金钱关系,只给予好处或许只能让你得到百分之七十,但事后你可能发现,另外的百分之三十才是最重要的。”
  如何在“利益的帘子”背后让自己的形象更完美,这是我们培训的主题。
  今天,许多商业行为都披上了慈善的外衣。老板们知道必须通过“做好事”的方法让自己的名声更好,变通地给予利益,可获得极完美的社会名声。但是,慈善的帘子可能还有其他的分别:

  1.怎样去给予好处?
  2.对于名声的评估和态度。
  商人总是逐利,强者也在逐利。但是大部分的富人、商人和强者,所作所为并不能让人满意。他们以奢华为显摆,以结交权贵为炫耀,赤裸裸地揭掉帘子,只留下骨架在外面行走。姿态难看,而且让人厌恶。
  当然还有一些商人,他们生来一副暴发户的心态,骄横跋扈,横行乡里。这样的人也会去做慈善,却目的过于直接。别说没有帘子,就连外面的血肉,也要一并抛开。在给予别人钱财支援时,会首先提出自己的交易。
  在我看来,这样的利益原则是:交易第一,帮助第二。
  有一次我到广东去做项目,参加两家私企共同举办的融资公关培训课程。还有多达四十家公司的老板参与,其中有一位刘先生给我留下了深刻的印象。
  由于会场附近就是一家学校,他派人在学校门口悄悄地摆了一张桌子,登记那些因为贫困交不起学费的学生名字。把详细的资料登记下来,再派人去做家访,验证无误后,他就每年支持这些学生 70%的学费,余下的30%他会采取有偿兼职工作的方式,来让这些学生在暑假时为他打工。
  会场内没有人发现他的举动,也没有媒体去采访报道。但我十分感动,因为这才是最高明的慈善。朴实无华,默默无闻,恰如细雨润物无声。他不但在金钱方面做出了对于这些学生的支持,而且收获了非常完美的名声,并且这是一种长期的投资。这些受助学生在未来几年的时间内,都会以兼职工作的形式深入地了解他的公司,成为他的品牌宣传者。
  已经两年过去了,我忘记了刘先生的具体模样,脑海里只有一个大致的不甚清晰的轮廓。刘先生矮矮的身材,戴一副眼镜,五十多岁。他的相貌十分普通,在与我握手时一脸的笑意,很随意的一个中年人。他的企业具体做什么的,我却没有忘记,那是一家生产电子零件的公司,正好适合学生在假期工作。
  去发乎于心地给予,将助你赢取人心。
  聪明人知道善待他人并非只是给予帮助这么简单,建立个人的良好影响力,必须以他的自身为圆心,像波浪一样,一圈一圈地由近及远向外扩散。以人之常情而言,离你越近的人和你的关系越密切。也就是说,在利益的分配中,你必须首先考虑自己身边的人。在你的团队中,重要成员,普通成员,下层员工,每个人都在这个利益体系内。

  每个人都想以一种合理的方式从你这里得到“好处”,我讲到的“帘子”,就是方式的合理。你不可能看到一名员工,发现他的情绪不对劲,就从钱包皮里拿出几张钞票:“来,小张,给你的,你别不高兴了。”
  如果是这样,他会更不高兴。而且,你的轻薄之举,会为公司蒙上羞名和耻辱。
  遗憾的是,我看到了太多这样的老板和部门经理。我在硅谷做考察时,有一位科技公司的主管迈克尔因为处理不好部门的人际关系,就自作主张,从自己的奖金中拿出了一些钱,给部门的员工每人发放了 2000美元,却没有充足的、合乎公司名义的理由。人们愉快地接受了这些钱,但在一周后,他就被公司高层解雇,原因是许多员工集体向高层投诉他的工作方法。
  迈克尔想不通这是为什么,他说:
  “我做错了吗?为何人们不理解我?”
  他的错误在于,“善待”和“奖励”如果成为某种功利的工具,结果就会产生强烈的反作用力,与他的出发点背道而驰。
  如果你不能聪明地善待身边之人,却频频对外发起一些慈善举动,你的动机也会被怀疑,从而让你失去身边人的支持。我在国内时,发现某公司的老总,经常拿出不菲的金钱捐助山区小学,却不愿意提高自己员工的薪水和福利待遇。他对自己人极其抠门,只在乎自己的公共形象,这让他的员工承受较大的工作压力,却只能获得不高的工资勉强度日,物质上比较拮据,精神上当然也非常痛苦。
  结果是,那些山区的小朋友对他热烈欢迎,媒体对他一片颂歌,但他公司的员工却对他却怨声有加。后果之严重,不堪设想。他早晚会丢掉自己的事业,因为他不懂得“利益给予”的本质。
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