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洗脑术 - 第27章 对无关紧要的人:巧用利益的引诱(3)
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  第27章 对无关紧要的人:巧用利益的引诱(3)
  朝三暮四的故事使得人们纷纷认为猴子是愚蠢的,但是很少有人思考猴子为什么会有这样的思维,为什么同样的东西换种分配方式就能接受。一些企业在奖励员工的时候投入大量的资源,最后却得不到员工的满意,原因又在哪里?
  其实很简单,每个人的价值观不同,对奖励的需求不同,看重的也有所不同。所以经常会发生相同的奖励对一些人不起作用的情况。要想使奖励起到最大的作用,就要区别对待员工的需求,找到每个人不同的关注点,
  奖励方式要灵活多样。最适合的才是最有效的。其实故事里的猴子不傻,早上的活动量要比晚上大很多,所以栗子的多少是非常重要的。因此同样是七个栗子,朝四暮三的分配方式就明显要比朝三暮四好许多。
  有一个企业为了更好地激励研发员工,决定改变以往发奖金的模式,从原来的一次性项目奖改为三年内从利润中提取一定比例。按照计算,一次性奖金为 10万元,如果改按年度利润提取,那么他们可以获得 20余万元。
  按理说这样的增长幅度应该对员工的激励作用很大,可事实恰恰相反,很多骨干员工对此表示强烈的反对,有的甚至考虑跳槽。企业经过调查发现,在奖金数额和风险面前,员工更倾向于一次性获得固定的奖金,因为这样比较安全,不需要承受市场风险。
  企业根据员工自己的实际需要建立可选的奖励包皮,这比管理者想当然地制定“标准”激励模式要更恰当。
  除了奖励什么的问题,还有一个困惑始终让管理者感到头疼:奖惩多少。
  美国心理学家丹尼尔·卡伊曼,有一次和他的朋友从以色列首都的一个酒店打的去机场,到达机场后出租车司机要求他支付100元,卡伊曼和他的朋友都认为这简直是漫天要价,不合理。结果司机没有讨价还价,他又把车重新开回了酒店,让他们下车。
  “你们重新打车再去吧,看看是不是这个价!”司机愤怒地说。
  司机的行为显然是不符合经济理性的,那么是什么让他这样做的呢?

  丹尼尔·卡伊曼把心理学和经济学研究结合在一起,对人的行为尤其是不确定条件下的判断和决策行为提出了新的解释:人们最在乎的是他们已经得到的东西,占有的时间越长,失去的痛苦越大。因此,减少 100元带给人的损失远远大于增加 100元带给人的收益。
  我们把这一原理应用到奖惩中,会得出如下的准则:
  1.惩罚和奖励并不对等。对一个人的一次惩罚,可能需要多次的奖励才能平衡其产生的后果;
  2.奖励如果变成应得,将不再是奖励。
  仍然有很多企业在实际操作中违反了上述准则,这种行为大多是不自觉进行的。
  有个企业规定,除了岗位固定工资外,根据岗位的不同,员工每月还有 1000至 5000不等的奖金,当然,这个奖金要根据个人的绩效考核发放。
  按照管理者的思维,员工每个月都有奖金可以拿,应该热情高涨,但事实却刚好相反,员工纷纷抱怨“每月都要扣我们的钱”。
  高薪酬换来了员工的低满意。当奖金变成了应得,奖金就不再成为奖金,员工更关注的是扣了多少钱,而不是多发了多少的“应得”。
  得到他们的兴趣
  优秀的管理者和员工培训专家在评判一个人的时候,会首先了解清楚这个人的实际特质,以此衡量这个人是否符合企业内部既定的标准。
  他们会花费很长的时间耐心观察这个人的行动力、决策力和某些行为。
  原因很简单,每个人身上都具有不同的特质,即使两个特质基本相同的人,当这些特质以不同的方式组合在一起的时候,也会形成各自不同的独特的个性。
  通过观察不同的人的行为和决策模式,在此基础上建立起来的制度可以让企业深入地了解某个人,从而将当事人的潜力充分挖掘出来。他们制定的计划并非着眼于“生产力”(完成更多同类工作的能力),他们更看中的是提升当事人的才能,换句话说,就是让他做更高层次的工作,取得更大的成就。才能的提升将不断增强当事人的认知能力,更会提高其领导力。
  愿意将未来押注在那些极具潜力的领导人才身上,他们一般出于三个

  理由:
  第一,身负压力的人通常不会骄傲自大,他们渴望学习他人,提升自己。
  第二,这有助于留住渴望升职的人才,如果企业不能及时提供机会,这些人可能另谋高就。
  第三,企业经常做出这种安排,未来将吸引更多的人才,因为那些有抱负的人才知道他们不必等太久就能获得发展良机。
  了解一个人的核心价值观、行为、信念和才能是一项长久的活动,不能一蹴而就。管理者要坚信花在这上面的时间是值得的。对人才的分析研究应该如同分析商业问题或者潜在的商机,只有了解事情的前因后果,评估各种机会,才会看清究竟。
  同样,只有真正了解一个人,才知道如何促进此人的成长和发展。
  洞察他们的兴趣,掌握这些人的需求。针对爱好予以满足,比如一些“特色小礼物”。
  美国有一位邮递员,他经常给洛克菲勒送报纸,简直像他的专职邮差。突然有一天,他收到了美孚公司一位女士的电话,告诉他总裁有一件礼物要送给他和他即将出世的孩子。他回到家后,发现是一张实用又漂亮的婴儿床。这是他正在计划的事情,洛克菲勒竟对此洞若观火,不得不说,这是收买人心的绝招。
  进入别人的心中
  如果你无法洞察消费者的兴趣,就永远进驻不了他们的心中。要赢得消费者的青睐,最重要的不是始终更新壮大各种产品,而是要洞悉消费者的需求,抓住消费者的心。这就像打开一把坚实的大锁,只需要一把细小的钥匙,而非一根粗壮的铁棍。
  “消费者兴趣”是消费者对于某件产品,在认识的过程中产生的带有稳定的指向、趋向、偏好,并能持续较长时间的兴趣。
  这种兴趣分为情趣与志趣两种:
  情趣是情感作用于兴趣的结果,表现为对某种消费对象的喜爱与追求;志趣是意志作用于兴趣的结果,表现为消费者热衷于创造活动,是一种间接兴趣。
  1.兴趣的形成有助于消费者为未来的购买活动做准备,例如对汽车有兴趣的人,可能会为购车做长期的准备工作。

  2.兴趣能使消费者易于做出购买决定,促进购买行动。例如喜欢绿茶的消费者无疑缩小了在购买饮品时的选择范围。
  3.兴趣可以刺激消费者对某种商品重复购买或长期使用。
  研究发现,人们对于自己感兴趣的东西,目光停留时间会变长。
  根据《华尔街日报》的一项报道,现在很多企业都开始针对“消费者兴趣”研究产品的展示与摆放。宝洁、联合利华、plc以及金佰利(kimberly-clark)等企业都开始结合 3d模拟软件,来模拟显示产品在货架上的位置,以通过结合“眼球跟踪”技术,来找出产品的最佳摆放位置,以及产品最佳的包皮装形式等等。
  联合利华公司在重新设计 axe沐浴露的瓶身时,就构建了一个 3d的模拟环境,让实验者戴上可以追踪眼球运动的眼镜进行测试。根据测试的结果,axe的瓶身设计由以前的直线改为曲线;品牌的标志由原先无背景改为嵌入到一个带有蓝色背景的 x字形中;为了提高可见性,产品描述的字体也变得比原来大了。
  企业的一切行为都应该是为了找到消费者的兴趣。不过,消费者的意愿并不能通过常规的调查问卷显示,真正能够反映消费者意愿的,唯有通过他们的实际行为才能够得出。
  但是如果等到产品全部研发完成,包皮装样式以及陈列位置都已经确定,这时才发现消费者对产品不感兴趣,那么这就是一件失败的产品。
  这就是宝洁、联合利华、plc和金佰利等公司大规模使用眼球跟踪技术的原因。
  相对于嘴巴,人的眼睛不容易说谎
  在中国历史上有一个很有名的故事。曹操的第三个儿子曹植生性聪明、才华过人。曹操非常喜欢他,于是就想废了大儿子曹丕转立曹植为太子。曹操征求贾翊的意见,贾翊却一声不吭。
  曹操就很奇怪地问:“你为什么不说话?”
  贾翊说:“我正在想一件事呢!”
  曹操问:“你在想什么事呢?”
  贾翊答:“我正在想袁绍、刘表废长立幼招致灾祸的事。”
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