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塔木德智慧全书 - 塔木德大全集 第一部分 谨防数字陷阱(1)
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  谨防数字陷阱(1)在商业谈判中,犹太商人不但会表现出极大的耐心,而且还具备极大的细心,既不操之过急,也不粗心大意,而是时刻防范对手在谈判过程中可能设下的陷阱。我们知道,在商务谈判中,各种各样的数据是免不了会被提到的,如价格、成本或设备的各项技术指标等等。对于谈判双方来说,这些数据的意义非常重大。但是,一般来说,许多人都不善于迅速地处理数字,特别是在紧张的谈判气氛中,出错的几率会更大。在商务谈判过程中,当对方把许多复杂的数字呈现在你的面前时,是相信还是不相信?点头还是摇头?这时候,一定不要急躁,要静下心来慢慢处理。在犹太商人看来,承认自己对数字处理的能力不够,并不是一件丢面子的事,请对方一项一项地说,自己一项一项地算,仔细思考,认真检查,并请谈判助手再帮你重新算过。如谈判现场算不出准确数字,就拿回去仔细研究过后再予以答复,绝不可轻信对方所提供的任何数据,不论提出这个数据的人多么具有影响力。要知道,有的谈判对手特别喜欢钻对方不善于处理数据的空子,而在谈判中占便宜。犹太商人认为,数据准确与否和数据的真实含义是不同的两码事。因此,在商务谈判时,不但要算准对手提供的所有的数据,而且要努力发掘它的实际意义,特别要留意隐藏在数字里的可能是故意制造出来的事实、解释、假设、习惯以及个人的错误。可是,如果不向对手多加询问有关这些数字的问题,你就没有办法发现它的本质,这样免不了会掉进对手设下的圈套里。当无端的实惠突然而至时,我们的头脑更要保持清醒。如果有人对你说,他的那批货物只以成本价让给你,你千万不要轻易相信,而应该问他:“你是怎么计算这个成本价的?”特别是对外贸易中,由于国家之间会计规则的差异,买卖双方对各种数据意义的解释相差很大,所以一定要问清楚:“这项数据到底是什么意思?”千万不要自以为是,轻易相信别人,以防掉入对手为你设下的数字陷阱。犹太商人认为,谈判前做好调查工作是非常重要的,它能够让自己更多地了解对手的情况,使自己变得更加从容。在谈判的过程中,当对方报出了高价时,作为买主,杀价要狠,让步要慢,以此削弱对方的信心。谨防对方扰乱自己的心志犹太法典《塔木德》上说:“要想无往而不胜,只有先把自己的情绪控制好;要想控制别人,只有先控制自己。”这句话告诫犹太商人:谈判时要牢牢地把握好感情的阀门,控制好感情的流量,根据当时的氛围和对方的反应做出相应的调节,就不会在谈判中使自己陷入不利的境地。一个成熟的商人,不会被感情所驾驭,能够理智的对待所发生的事。因此,他们不会在惊惧时瞠目结舌,在愤怒时语无伦次,在商业场合里有失礼之态,他们总能很好地控制自己的感情。在谈判交锋中,高明的商人都会尽力控制自己的情绪,以静制动,将主动权把握住。在一家大公司受理顾客抱怨的柜台前,许多女士排着长龙争着向柜台后的接待员诉说这家公司的不对之处,以及她们受到的无礼态度。有此投诉的妇女十分愤怒且不讲理,说出来的话非常难听。对于这些愤怒而不满的顾客,接待员面带着微笑,一一接待了她们。那些愤怒的妇女们对此大感惊讶,不由得改变了无理态度。
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