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我把一切告诉你 - 第一篇:徒手打市场,两年成百万新贵 四、销售四大狠招
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  四、销售四大狠招
  不到两年时间,我已晋级成为报社广告销售状元,提成近百万。有人嫉妒,有人羡慕,还有人在背后下绊子!偷客户通讯录,跟客户告阴状传小话,故意低价抢客户,甚至诈称我已辞职……总之,无数下三烂招数都能在斗争中涌现,他们能得逞吗?嘿,这状元可非浪得虚名!
  三国马谡在诸葛亮南征孟获时,曾进言:“攻心为上,攻城为下;心战为上,兵战为下。”对此,我深有体会。每到周五下午,我便专心守在电话机旁,挨个给客户打传呼:“祝您周末愉快!××报社小雨。”一始,连自己都感觉别扭,俩爷们还祝什么周末愉快啊,肉麻!但习惯成自然,什么人在连续收到几十次周末愉快的短信,还不动心?岁月是拉近人与人关系的最好武器,半年攻心下来,客户变朋友。这不是三言两语就能离间成功的。如今逢年过节,人人手机装满廉价祝福短信,全是应景之作。但在16年前,大家都还在打呼时,我就开展差异化祝福活动,短信话不多,但心诚又实在,好暖人心。
  别人给客户邮寄报纸,直接把公司、人名和地址打印好贴到信封上,太程序化,没人情味儿。我额外在信封上补句话:“祝您事业步步登高,本报新闻头条……敬请关注。小雨敬。”我知道客户没空看报,顶多瞄眼信封而已。写这话是想提醒兄弟姐妹们,小雨还在关心他呢。也许一次两次没用,时间长了,对客户心态会不会造成潜移默化的影响?事实站到了我这边。
  第一次拜访完客户,出门时,我总要补上一句:“老大,我看大家聊得投缘,以后再见面,呵呵,别老称呼先生先生的,忒见外啦,干脆你喊我小雨,我喊您×哥得了,您说呢?”
  谁好意思当面拒绝我的美意?呵呵,一般都点头称是。嗯,这就对了,我跟客户初次见面,关系不熟,其中客气的称谓就是横亘在我们之间的一座丘陵。我一上手就铲掉丘陵,方便今后一马平川奔跑起来。嘿,试想一下,当大家无论是电话沟通还是见面交流,都是哥们了,说起话来自然放松。谈客户开局不错,好,下面就进入攻心阶段。
  每次从客户公司出来,我第一时间在小本上记录客户谈论话题、所提问题、心情好坏、客户特点、新发现、衣服款式等内容。下次见面前,马上掏出来温习,见面就猛夸客户上次穿得那套衣服如何有品,把人家说得各个心花怒放,笑脸盈盈。客户不笨也不傻,印象不深刻,我能说得那么准?有个好话题暖场,后面自然好谈,上次没说完的话题可以继续说,上次没回答好的问题可以继续答。人家觉得我是用心和他交往,自然高看一眼,这份感情算慢慢积累下来了。当时没合作没啥关系,我有的是等他下单的时间。

  令人叫绝的是,下次再约这客户,他一般会穿上次夸他的那套服饰。看,人有时很怪,但发现规律后也容易打交道。
  我对报纸定位、发行量、报价和折扣仅是头次见面粗略介绍一番,以后再见时,只谈圈内新闻趣事,以及客户感兴趣的话题。比如,客户是位女生,闲聊发现她想瘦身,于是我就留心减肥方面的报道,一旦发现好文,我会把报纸相关版面抽出来,亲手递到客户手上,就差拿熨斗把报纸油墨熨掉了。这份关怀用心做,客户能感觉到,更增加信任感和安全感。销售核心是什么?首先是推销自己,让客户相信我,只有信我才能信报社。谁要想首次见面就逼客户了解报纸的全部信息,同时再记住自己,呵呵,像做梦不?特像!人家都还不了解你的为人和能力,有什么兴趣去了解产品?一句话,推销顺序切勿本末倒置。
  但光用常规思路拉近与客户关系,够吗?我做销售有“一正一邪”两套手法,讲点相面术,变个小魔术,博个好感,逗个乐子,都算“邪派”招数,推进伙伴关系的效果?只有好,没有坏。上高中时,机缘巧合对看相有了兴趣,从地摊上抱回一堆书回家研究,虽然没搞明白其中的奥秘和道理,但记住了推演“结果”。呵呵,简单看相没啥大问题。
  对了,咱还有一本关于《姓名字划吉数》的宝书,比如某人名字是二十三画,对应的说法就是:“旭日升天,明显四方;渐次进展,终成大业。(吉)”再比如某人名字是四十画,对应说法就是:“一盛一衰,浮沉不定;知难而退,自获天佑。(吉带凶)”
  每次谈新客户,我都要翻翻书,如果碰巧他名字笔画是“吉”,靠,第一时间告之!客户听完,高兴之余除了感谢之外,总该记住我点什么吧,得,感情又近一层。反之,忘记这事。而我名字的笔画对应是:“先历困苦,后得幸福;霜雪梅花,春来怒放。”唉,自己信不?心里甚是忐忑,最后搞得专信“后得幸福”四个大字去了!
  此外,见客户前,我事先都要准备好一个话题,或者想解决一个问题,在不经意间达到我的目的。比如这次我就想聊广告效果问题,那我会准备几个话题,1、京城三大报的性价比;2、客户反馈意见;3、报纸实效;4、媒介组合能达到的传播效果。话题里有事实,有理论,有比喻,有数据,有概念,最后交流所要灌输的目标是,表面上说我们是媒介组合里一个重要“辅助”媒介,是三大报好帮手,但实际上,希望客户记住的是我们位列京城四大报行列。

  客户天天都在见各路媒介人马,他们谁不玩命吹自己媒介如何了得,但广告公司信吗?傻事不干,我反其道而行之,先恭维三大报强势地位,肯定客户制定的投放策略是无比英明,然后我再贴边站队,借船出海。一个好汉三个帮,何况我们还是主力帮手呢!他们能明白我的意思:“哦,我只要投放四大报,效果有保证。”我采取欲擒故纵之计,表面谦虚低调,甚至能让那三家报纸拿走90%的广告投放量,我,得到10%投放量即心满意足,是的,有总比没有强嘛。但报社很多业务员一上来就把自己摆到跟《北京晚报》一个层面上说事,结果洗脑不成,反而给客户留下一个“很能吹牛”的印象,到头来往往四大皆空。笨。
  总之,我用心做事,真心关心客户,那些歪瓜裂枣想捡挂落?尽扯淡。有的人还想用滥价方式打压我,因为咱从不靠低折扣取胜,虽是一大软肋,可他们只看到报价高,却忽略我为客户提供的贴心增值服务。记得有一回,万通百货店庆广告指定刊登在2版新闻版,晚上坚守编辑部,当看到2版新闻头条是警方破获杀人越货团伙的负面报道时,我当场表示坚决不行,马上找到新闻部主编协调,陈述利害关系:“王总,客户是店庆广告,多喜庆,和负面新闻放到一起好不协调!读者看完破案报道再看喜庆广告,情绪衔接不上来,会严重影响广告效果,大客户不满意,后面单子……您看,能不能把采访高考状元的新闻稿调到头条来?”协调过程紧张,随时有新情况发生,既要摆平总编,又要协调好各部门主编。编辑部本来是没有广告部的人在这儿指手画脚,我算开了先河,他们感觉不仅怪,而且不爽。呵呵,不就是一个钱字嘛,头条新闻千字报酬远高于其他稿费,既然我损害采编利益,就要私下打点,恩,客户满意咱无二话。凡是参与人员多少给点好处,时间长了,谁还有怪话?
  报纸发行面市后,我第一时间跑到客户跟前表功。当然,讲背后故事的环节必不可少。客户看在眼里,自然对我信任有加。客户高价买的是贴心服务和专业策划。他们要的是放心、顺利,别捅篓子,要的是保证广告效果最大化,至于价格,闭只眼啦。幕后工作劳心劳力,不是人人所能坚持,很多人拿回广告稿,跟大爷似的,往报社一丢就算完事,钱是那么好挣的?洗洗睡吧。
  同行的盘外招还难不倒咱,可恨的是报社有些人工作不给力,造成巨大损失。那年夏天,我的一个卖“生发养发”的客户刊登一个彩色通栏广告,我校对完广告稿签字后才离开设计部。但报纸一出来,晕掉去!人家广告是消费者在使用产品前是一位秃子,使用后长出一头茂密头发来,可两张照片竟然“被对调”!使用产品后,消费者以秃头示人!靠,我气冲斗牛,当时就想抄起剪刀、菜刀、刺刀、大刀冲进设计部……

  设计部检讨,说什么把图片文件名给起反了,重新调整版面时调图发生错误,虽然最后处罚了相关人员,可客户还是丢了。典型黑色笑话。
  换作现在,不会束手待毙。我会跟客户推荐一个将错就错的策划案—猿变人方案!原图上生发前那哥们不是头发茂密嘛,对不起,戴的是假发。原图上生发后那哥们不是个秃子嘛,对不起,是原生态模样,是用生发剂的第一天。
  如果是现在遇见这类问题,我将采取如下措施:图1还是一头茂密头发,字幕“生发前(假发)”、图2依旧是秃子,字幕“无发(开始使用生发剂)”;新增图3,字幕“使用一个月后微微有头发滋生”。第三期广告,前3张图不变,新增图4,使用三个月后头皮上有一些短短毛茬。第四期广告,前4张图不变,新增图5,使用五个月后出现成片短发。第五期广告……就像猿从四肢跑进化到直立行走人的过程一样,摘掉假发是秃子,难受不?没关系,使用生发剂后,秃子逐渐生发,直至拥有正常人头发。如此,将过失危机变创意策略,客户销售量有提升,一期试探性广告变成六期广告,而报社收入也变相增加。至于那哥们的头发如何渐长?电脑PS即可。可惜,16年前俺没这等水平。
  上面是我做销售的四大绝招,但有人还用另类“绝招”勾引我。在我踏入广告行业时,媒介圈逐渐泛起一股黑势力,来自不同报社的小鬼纠结在一起,形成黑暗联盟。他们专寻商家晦气,趁人之危敲诈广告费。在小利益集团里的各色人等,耳目众多,只要有报社接到投诉或者暗访发现某品牌有问题时,他们仿佛是鲨鱼闻到腥味儿,抱团冲过去,狮子大张口索要广告费。
  京城某果茶公司,一年有近亿元销售额,其每瓶果茶含量是300ml,那帮人拿去送检,发现有的包装少了5ml,但产品并没明确标注成300ml±5ml,这些人为了一己私利,找到公司提出200万广告费私了,否则就曝光。人家公司也牛气,根本不吊,结果小瞧联盟能量,在被扣上偷工减料大帽后,果茶公司还是强硬到底不认错,以至得罪消费群,后来再也没在商超露面了。
  广告3部的小林子几次要邀我加盟,但我觉得非君子所为,把良心藏在胳肢窝里挣快钱,没前途也没钱途。不是咱风格有多高尚,而是遇见行业黄金喷发期,还想走正途多为以后考虑。当然,随着社会法制的健全,这类违法事件基本销声匿迹,但在当年是一个不良现象。
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