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塔木德智慧全书 - 塔木德大全集 第一部分 记住别人的名字(2)
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  记住别人的名字(2)“你好,普尔门先生,我们为什么要这样无休止地争下去呢?何不坐下来好好谈一谈。”卡内基说。“你打算怎么办?”普尔门问道。卡内基把他的想法讲了出来,他希望两家公司停止无休止的争夺,转为合作,并大肆渲染合作的好处,闭口不谈两家公司的竞争。普尔门仔细倾听着,但他并没有完全接受。最后他问:“这家新公司叫什么名字?”卡内基立刻答道:“当然是普尔门皇宫卧车公司。”普尔门的眼睛一亮:“那到我的房间来,我们将仔细讨论一番。”最后,卡内基满意而归。卡内基获得成功的重要秘密之一就是能够记住别人的名字。不要忽视衣饰犹太人在谈判时,对服饰及细节非常讲究。《塔木德》中就有这样一句话:“人在自己的故乡所受的待遇由评价而决定,在外乡则由服饰而决定。”意思是,一个人在故乡,即使穿着很破旧的衣服,只要大家对他的品行和才能有了一定的了解,就会一如既往地尊重他;但一旦离开了自己的故乡,来到一个新的地方,就应该把自己好好打扮一下,要不这样,别人难免就会以貌取人。所以,犹太人在谈判时,常常会根据不同的场合,设计不同的服饰和礼节。因为在他们的眼中,这些细节非常重要,往往能够决定谈判的成败。在犹太人眼中,去谈一个大的事情,如果穿得过于寒酸,对方很可能不愿与你合作。过于奢华,别人也会误认是个****,不敢和他进行谈判。若穿着奇特,一副流氓派头,对方也会因害怕而产生警觉,生怕自己会上当。因此,在谈判时,犹太人往往不会忽视服饰和细节;不会忘记说一句关心对方的话,使对方对自己产生好感;也决不会做一个不礼貌的小动作,使对方顿生杂念。注重衣着和细节,是犹太人谈判智慧的重要内容。谈判前要重视情报的搜集无论是商业谈判还是外交谈判,犹太人都非常重视情报的搜集。在谈判前,多一份对方的情报,也就会多一份主动。因为情报可以使自己对对手的情况多一些了解,抓住对手的真实意图,避免钻进对手设下的圈套;还可以揣测对方的让步底线,估摸对方的要价条件,从而在谈判中占据主动地位,提高获利几率。基辛格当年只是哈佛大学的教授和内阁顾问。而顾问显然满足不了他的愿望,他的目的是要进入政界。基辛格的机会终于来了。新一轮的总统竞选就要开始,而当时美国正陷在越战的泥沼之中不能自拔。为了使自己从战争的困境中摆脱出来,美越当局在巴黎进行秘密和谈。而谈判的内容是高度机密的。但和谈对下届总统竞选至关重要。很多人都想知道其中秘密,而总统竞选者尼克松更想知道这个秘密。基辛格看出了尼克松的心思,想到自己有位朋友能够得到这次谈判的内幕消息。为此他便与尼克松进行了秘密接触。很快情报便弄到手了。第一,巴黎刚发生重大事件。基辛格劝尼克松不要对大众发表关于越战的新策略。第二,现任总统可能会在短期内下令停止轰炸北越。第三,巴黎方面也决定停止轰炸北越。尼克松终于如愿以偿地得到了这些情报。凭着这些准确情报,尼克松大选前几日所发表的谈话没有犯下任何错误。基辛格提供情报的内容和时机,使尼克松在选举中吃尽了甜头。
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