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塔木德智慧全书 - 塔木德大全集 第一部分 攻破借口(4)
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  攻破借口(4)“啊,让我仔细考虑一下……”保险的作用有一次,阿尔文向一个客户推销保险,还没等他开口,这位客户就抢先说:“我还年轻,身体一直很好,不需要保险。”阿尔文不动声色地说:“先生,这正是我现在要您买保险的原因。您年轻,身体又健康,所付的保费就比较低,每个人都不能预测自己的未来,您能够知道你明天会怎样吗?有这样一句话,您听了可千万别生气,‘坟墓里装的死人不是老人’。在这个调整运转的社会里,并不是老年人才先我们一步而去,每天都有很多意外在我们周围发生,如果我们突然发生意外,还能健康吗?没有健康的年轻最可怕,我们靠什么面对家庭的重担?”这个年轻人很不服气,又说:“我的钱存在银行里,我不想买保险。”阿尔文又不慌不忙地说:“先生,把钱存到银行确实很好,需要时就去取回。但往往因为需要钱用的时候,就不会克制自己,因此很少有人做到利用银行存款来凑足养老金;但如果把钱存到保险公司,情况就不同了,它可以给我们做长期的规划,并且每年缴费都有保险公司的提醒和‘约束’,所以肯定能够达到养老的目的。”“再说我们并不能保证什么时候都有金钱,也许今天我们很有钱,但明天很可能就是一个穷光蛋,这样的事情太多了。而寿险的保值作用却不一样,只要您在保单上签上字,您就拥有一笔可观恒定的财富。哦!对了!我刚刚在外面看见您的车子,真漂亮!刚买的吧?不知道您有没有买安全保险?”“买了,万一车子被偷了或是被撞了,保险公司会赔!”客户说道。这时,阿尔文见机行事,说:“您为了怕车被偷被撞,就为车子买了安全险,车子怎么说也只是个交通工具,只是资产的一部分,但是,您却忽略了您自己,何不趁现在为家庭经济购买‘备胎’?”客户被他说服了,问:“那你说以我目前状况买哪种保险最好呢?”就这样,阿尔文说动了一位自认为不必买保险的人成了他的保户。热效应犹太商人帕特为推销一套可供一座40层办公大楼用的空调设备,与某公司周旋了好几个月,但购买与否的最后决定权还在买方的董事会。一天董事会通知帕特,要他再一次把空调系统的情况向董事会成员们做介绍。炎热的天气使他有了主意,他不再正面回答董事们的提问,而是很自然地改变了话题。他说:“今天天气非常热,我能够脱去我的外衣吗?”说完,还掏出手帕认真地擦着前额上渗出的汗珠。他的话和他的动作立刻引起了董事会的条件反射,他们似乎一下子也感到了闷热难受,一个接一个脱外衣,又一个接一个拿出手帕擦汗。“各位董事,我想贵公司是不想看到来公司洽谈业务的顾客热成像我这个样子,是吗?”“我公司安装的空调运用了世界上最好的省电装置,而且噪音小,它不仅可以为贵公司节省开支,更可以为来贵公司洽谈业务的顾客带来一个舒适愉快的感觉,以便成交更多的业务,您说这样该有多好?如果贵公司所有的员工都因为没有空调而感觉天气闷热,穿着不整齐,就会影响你们公司的形象和顾客对你们的信任,这样合适吗?”至此,这里起关键作用的,显然是帕特及时抓住了所处环境的特点,恰到好处地利用了环境提供给他的条件,采用了与周围环境极为适应的语言表达方式,化被动为主动,趁其不备,击其要害,达到了预定的目标。
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