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塔木德智慧全书 - 塔木德大全集 第一部分 攻破借口(3)
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  攻破借口(3)“没关系,没关系,这事还是我说了算。其他就拜托您了……”真正的买主有位名叫巴布森的电热毯推销员为了一笔很大的生意,多次去会见客户,有时谈到深夜。最后一次,他们谈到很晚,当从客户家的卫生间出来到走廊上时,忽然听到一个老太婆用低沉的语气说道:“说实在的,我不同意。记得他刚来的时候,根本没有把我放在眼里,看到我连声招呼都不打!为什么我就得买他的产品?我活了这么大把年纪,从来就没有用过电热毯,不也一样过来了吗?东西那么贵,我可没钱!”巴布森听到这话感到很吃惊,猛然醒悟,原来这个他前天来时都未正眼瞧的老太太,却是真正的购买决策者。他确实是犯了一个很大的错误。巴布森后悔不已,自己浪费了那么多时间,还得罪了真正的买主。为了挽回这笔交易,他决定送一个电热毯给老太太。因为他从客户的谈话中得知,还有20天就是老太太的大寿,于是便在电热毯上绣上“福如东海,寿比南山”,赠给了这位一辈子都没有用过电热毯也活得好好的老太太。不用说,老太太一定会很高兴的。可对巴布森来说,他掏钱买人情,一是表达敬老之意,可更重要的是对他自己的惩罚,告诫自己今后再不能这么“有眼不识泰山”了。制造危机意识一位名叫阿尔文的犹太人寿保险推销员,最喜欢对那些未婚而又有着高收入的青年人做推销。当然,他知道这些人最喜欢用的一句拒绝话语就是:“我还年轻,保险对我没有用。”而这时,他就会拿出他的绝招,让他们心甘情愿地购买。阿尔文所用的这套话术,就是“无中生有,制造危机意识”。有一次,他向一个有着5万美元年薪的年轻人推销保险,这位年轻人说:“我没有需要抚养的家眷,而且在近期内我还不打算结婚,所以我不需要你的保险。”“我是一个保险专家,坦白地说,您现在并不需要买保险,但是我想问您的是,您打算结婚吗?”阿尔文笑眯眯地说。“哦!也许两年以后吧!但那是以后的事。”“即使等您结了婚,您还是不需要保险,您知道为什么吗?因为万一您有什么意外,您太太仍然年轻,她可以工作,也可以再婚。所以在这段时间内您不需要投保人寿保险。那么我又想问你,您将来打算要小孩吗?”“每对夫妇都希望有小孩,所以我想应该会有小孩吧!”“当您太太怀孕的时候,我想您就应该投保了,现在让我们来看看人寿保险的基本原则,任何人要买人寿保险时都要考虑三个问题:第一是职业,您的职业不属于危险性高的职业,所以我想没有问题。第二是健康,您现在身体健康,这也没有问题。不过三四年以后,我就不敢担保了,但现在我们假定您的健康情况一直良好,所以也没有什么问题。第三,就是年龄,您年龄越大,买保险时保险费就越高,通常,每增加一岁,保费就增加3%。”“不过再等3年实在也差不了多少。”“老兄,那差别就大了!如果3年之内您太太怀孕了,那时您要再想买人寿保险,就必须付比现在高出9%的保险费;如果您现在的所得税税率是37%,那也就是说您必须要多赚12%的年薪,才付得起那份保险费。这并不是说在第一年就得多付9%,这笔账您算算看怎样才划算。“如果您现在买的话,3年以后,您还是拥有同样价值的保险,可是每年就省下了12%以上的保险费。我相信以您的努力,将来一定会取得一番成就。而且我也希望多一位杰出的客户,这样我的业绩才能蒸蒸日上呢!所以我愿意现在为您设计一套保险计划,让您从现在开始节省12%的多余保费。”
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