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塔木德智慧全书 - 塔木德大全集 第一部分 “买一送一”(8)
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  “买一送一”(8)转移话题一天,总经理让吉尔拉去乡村推销电器。当他来到一所富有而整洁的房舍前叫门时,对方只将门打开一条小缝,房主太太将头伸出门内。当她看见来人是一位推销员时,猛然把门关闭了。吉尔拉再次敲门,敲了很久,她才又将门打开,这次只是勉强地开了条小缝,而且,不等吉尔拉说话,她就拒绝了他的推销。虽然进展很不顺利,但吉尔拉并没有放弃,决心转换话题,碰碰运气。他改变口气说:“很抱歉,太太,我只是想向你买一点鸡蛋,并不是来推销产品的。”听到这里,太太的态度稍稍温和了一些,门也开大了一点。吉尔拉接着说:“您家的鸡长得真好,看它们的羽毛长得多漂亮。这些鸡大概是多明尼克种吧?我想向你买一些鸡蛋,可以吗?”这时,门开得更大了。“你怎么知道这是多明尼克种鸡?”太太问吉尔拉。吉尔拉知道自己的话已经打动了太太,便接着说:“我家也养了一些鸡,可是像您养的这些鸡,我还从未见过呢!我养的那些鸡,只会生白蛋。您知道吧,夫人,做蛋糕时,用黄色的蛋比白色的蛋好。我家今天要做蛋糕,所以我便跑到您这里来了……”老太太一听这话,显得很高兴,到屋里去给他取鸡蛋。吉尔拉利用这短暂的时间,随便看了一下周围的环境,发现她家拥有整套的务农设备,于是他继续对老太太说道:“夫人,我敢肯定,您养鸡赚的钱一定比您先生养奶牛赚的钱多。”这句话让太太感到很兴奋,因为一直以来,她丈夫根本就不承认这件事,而她总想把自己的得意之处告诉别人。于是她便带吉尔拉参观鸡舍,把他当作知己。参观时,吉尔拉不时发出感叹,他们还交流着养鸡方面的常识和经验。这样,两人越来越亲近,可以畅所欲言。最后,太太谈到孵化小鸡的一些麻烦和保存鸡蛋的一些困难,吉尔拉不失时机地向老太太成功推销了一台孵化器和一台大冰柜。“物以稀为贵”有一天,犹太商人阿吉休姆在温斯彼罗市推销炊具。他敲响了公路巡逻员安徒先生家的门,他的妻子开门请推销员进去。“我的先生和隔壁迪尔先生正在后院,不过,我和迪尔太太愿意看看你的炊具。”安徒太太说。“请你们的丈夫也到屋子里来吧!我保证,他们也喜欢我对产品的介绍。”阿吉休姆说。于是,两位太太叫他们的丈夫进来了。阿吉休姆做了一次极其认真的烹调表演。他先用安徒太太家的炊具以传统方法加水煮苹果,然后用他所推销的那套炊具用文火不加水地煮。两种不同方法煮成的苹果区别是这么的明显,给两对夫妇留下深刻的印象。但是他们不会贸然买下什么东西,因而装作毫无兴趣的样子。于是,阿吉休姆决定采用“欲擒故纵”的推销术。他洗净炊具,包装起来,放回到样品盒里,对两对夫妇说:“嗯,感谢你们让我做了这次表演,我真的希望能够在今天向你们提供炊具,但我只带了样品,也许你们将来才想买它吧?”说着阿吉休姆起身准备离去,这时两位丈夫立刻对那套炊具感了兴趣,他们都站了起来,想要知道什么时候能买得到。“请问,现在能购买吗?我现在的确有点喜欢那套炊具了。”安徒先生说道。“是啊,你现在能够提供货品吗?”迪尔先生问道。“先生们,很抱歉,今天我的确只带了样品,而且什么时候发货,我也无法知道确切的日期。不过请你们放心,等能发货时,我一定把你们的要求放在心里。”阿吉休姆真诚地说。
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