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塔木德智慧全书 - 塔木德大全集 第一部分 “买一送一”(6)
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  “买一送一”(6)“您好!我是国民第一保险公司的推销员。”布拉德利说。“哦,推销保险的。”客户应道。“您误会了,我的任务是宣传保险,如果您有兴趣的话,我可以义务为您介绍一些保险知识。”布拉德利。“是这样,请进。”客户说。布拉德利初战告捷。在接下来的谈话中,他像是叙说家常一样,向客户详细介绍了有关保险的全部知识,并将参加保险的利益以及买保险的手续有机地穿插在介绍中。最后,布拉德利说:“希望通过我的介绍能让您对保险有所了解,如果您还有什么不明白的地方,请随时与我联系。”说着布拉德利就递上了自己的名片,直到告辞也只字未提动员客户买他的保险的话。但是到了第二天,客户便主动给布拉德利打电话,请他帮忙买一份保险。布拉德利成功了,一个月卖出的保险单最多时达150份。“神奇”的清洁剂有一次沙依娜在家里,正在忙的时候,有人敲门,开门一看,是一个搞推销的女孩子。沙依娜见是个推销员,顿时热情大减,但是这个女孩受过专业的培训,她说:“太太,你不买没有关系,我只是想让你知道,这种洗地毯的水已经在市场上销售了,你看一看,真的很不错。你们家的房子那么大,地毯很漂亮呀,看有没有脏的地方,我帮你去清洗清洗。”沙依娜被她说的无话可说。为什么呢?第一,她给沙依娜讲,沙依娜可以不买,所以沙依娜的逆反心理消失了;第二,她和蔼的态度和亲切的表情让沙依娜没有办法拒绝她,也不忍心。然后她再进一步展开攻势,她说沙依娜的地毯很漂亮,有些地方脏了,实在很可惜,并要帮忙清洗一下,沙依娜只好打开大门,让她进来。餐厅的地毯上有小孩洒的可乐水,“你看看能不能帮我清洗掉。”沙依娜说。她就把一点清洁剂倒在上面,然后用毛巾轻轻地一檫。啊!污点居然不见了,沙依娜也觉得很吃惊,认为这个产品确实不错,她就给沙依娜再进一步介绍产品优越的地方,结果沙依娜买了两瓶。实际演示美国有一个名叫斯坦巴克的犹太人,在做推销安全玻璃的业务员时,业绩一直都保持在北美整个地区的第一名。在一次顶尖业务员的颁奖大会上,主持人说:“斯坦巴克先生,你是用什么特殊的方法让你的业绩维持顶尖呢?”斯坦巴克说:“每次,当我要去见一个客户的时候,我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃,我随身也带着一个铁锤子。每当我见到客户的时候,我就会问他:‘你相不相信安全玻璃?’客户说不相信的时候,我就把玻璃放在他们面前,拿锤子往桌上一敲。每当这时候,很多的客户都会为我的举动而吃惊,同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说:‘啊,真是太神奇了。’这时候我问他们:‘您想买多少?’直接进行缔结成交的步骤,而整个过程花费的时间还不到1分钟。”当斯坦巴克讲完这个故事不久,几乎所有销售安全玻璃公司的业务员出去拜访客户的时候,都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。但经过一段时间,他们发现斯坦巴克的业绩仍然维持第一名,都觉得不可理解。而在另一个颁奖大会上,主持人又问:“我们现在都在效仿你做同一件事,为什么你的业绩仍然维持第一呢?”
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