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塔木德智慧全书 - 塔木德大全集 第一部分 “买一送一”(1)
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  “买一送一”(1)犹太商人聪明绝顶,善于使用明赔暗赚的手法,以此来扭转自己的不利境地。一家叫奥兹莫比尔的汽车厂,位于美国涅狄格州的土地上。曾经有一段时期,它生产出来的轿车卖不出去,工厂濒于倒闭。为了尽快摆脱危机,该厂总裁卡特决定从推销着手。商战变幻莫测,要善于调整,这种调整旨在赢利,但为了赢利,难免会吃些小亏。采用什么样的推销方法更有效呢?卡特对工厂的实际情况进行了认真的思考,针对当前面临的问题,对于市场上的推销术进行了仔细分析,最后吸取众人的长处,大胆设计了“买一送一”的推销手法。该厂因为积压了一批轿车,不能及时销售出去,资金也没法收回,仓储利息却在不断上涨。所以广告中就声明买一辆“托罗纳多”牌轿车,就会附赠一辆“南方”牌轿车。买一送一的推销方法,是商家惯用的推销手法。但一般做法就是免费赠送一些小额商品。如买一台洗衣机,送一袋洗衣粉;买一件皮衣,送一顶帽子,等等。这种给顾客一点小恩惠的推销方式,在一定的时期内确实起到了很大的作用。但时间一长,使用的人越来越多了,消费者对此也失去了兴趣。给顾客送礼给回扣的做法,也是个推销老办法,但同样,所送礼品的价值或回扣数目一般都较小,不可能起到引起消费者振动的效果。奥兹莫比尔汽车厂融合了各种推销方法,尽可能克服因方法陈旧使消费者麻木迟钝的缺点,大胆推出买一辆轿车便送一辆轿车的出众办法,果然效果非同寻常,使很多对广告习以为常的人为之刮目。许多人闻讯后不辞远途也要来看个究竟。该厂的经销部一下子门庭若市。人们争相购买积压在仓库里的轿车,该厂实现了它的承诺,免费附赠一辆崭新的“南方牌”轿车。奥兹莫比尔汽车厂这种销售方法,等于每辆轿车少赚了5000美元,这样做亏了吗?没有,不但没有亏本,而且汽车厂还因此落了多种好处。因为如果这些车在仓库里积压一年卖不出去,每辆车至少要损失利息和仓储以及保养费近以等于这个数目。而如此一来,车很快就销售完了,资金迅速回笼,扩大了再生产的能力;使用“托罗纳多”牌轿车的人越来越多,它的名声也越来越大。市场占有比率加大;一个新的牌子“南方”牌被引了出来,这一低档轿车以“赠品”问世,最后开始独立行销。奥兹莫比尔汽车厂从此起死回生,并且不断向前发展。善于应变在经商活动中,生意人不仅要把握有利局势,积极发动进攻,而且还要善于转化对自己不利的时局,然后再进攻。犹太人在生活中遇到被动局势时,总能够将它处理好,《塔木德》上说:“如果不小心被对手指出错误而受到攻击时,可以将对方的注意力引开,或者将问题巧妙地推回给发问者。”有一名英语老师言语比较偏激,对于犯错的学生,他常常冷嘲热讽,令那些自尊心很强的学生难以接受,所以在他任教的这所学校里,他是一名不受学生欢迎的老师。某天,他在讲课时,在语法问题上,他不小心犯下一个明显的常识性错误,这个错误被一名昔日他嘲讽过并耿耿于怀的学生发觉。这名学生认为报复的机会来了,便毫不客气地指出错误,此时所有的学生都沉默不语,想看看这位平时不受欢迎的老师会如何应付。这位英文教师却显得很冷静,说道:“噢,看你平时上课不用心,想不到今天上课却这么用心,连这么不起眼的毛病都被你发现了,其他的同学怎么没有发现?是不是太大意了?”
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