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塔木德智慧全书 - 塔木德大全集 第一部分 在小处进行忍让(1)
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  在小处进行忍让(1)推销的最终目的不是说赢客户,而在于达成交易,但说赢客户也是不容忽视的,它是实现这一目标的重要保证。犹太商人认为:对客户提出的所有问题、想法,不能总是抱着说赢他们的目的去对待。一个成功的推销员应该知道:要赢得胜利,就应该在小处进行忍让。伟大的艺术家米开朗基罗在这一点上做得非常不错。一次,他替当时一位权势显赫的买主雕塑一座巨大的石像,这个工作花去了他好几个月的时间。当石像快要完成时,买主来到了米开朗基罗的工作室。当他看到石像时,想了想说:“这个石像给人总的感觉不错,只是我认为鼻子那一部分还有些欠缺,你能否将鼻子那部分再重新修改一下。”米开朗基罗心里很清楚,鼻子那一部分没什么问题,而这位顾客之所以这样说,是因为他站在了雕塑的侧面,只要换个角度,问题就会迎刃而解。但米开朗基罗一句话也没说,当即爬上梯子,拿着锤子,在石像的鼻子部分,假装不停地敲打起来。从买主的那个方向看来,米开朗基罗好像的确在修改。下了梯子后,他来到买主旁,抬头看着修改后的石像,用充满感情的声音说道,“按照您的意思,我已经将它修改了一遍,现在看看,确实是好多了,简直就像注入了生命一样!”米开朗基罗的这番话,说得买主心花怒放,他立即开始赞美米开朗基罗的手艺,能在这么短的时间内,就改变了石像的整个感觉,于是立刻买下了此作品,米开朗基罗几个月来的努力终于没有白费。上面这个故事,给了我们两个启示:一是要学会忍让。作为一个推销员应该明白,客户购买东西,并不一定非要满足他所有的要求,而往往只需要满足他最重要的几项要求就能够让他做出购买的决定。就如每一个人既有优点又有缺点,你绝不会因为他的一些缺点而将他整个人都否定了。因此,你实在没有必要对客户提出的任何异议作答,如果你想获得最终的胜利,就应该在一些小的地方顺从你的客户。二是要让你的客户有面子。每个人都有自己的想法与立场,在推销说服的过程中,如果你想要客户完全接受你的意见,而放弃他所有的想法与立场的话,只会让客户觉得很没面子,特别是一些关系到个人主观喜好的方面,例如样式、颜色、外观,你千万不能将你的意志强加在别人身上。这里有两种方法,既能让客户接受你的意见又能让他感到有面子:一是让客户觉得一些决定都是由自己提出的;另一个是在小的地方让步,多对客户的意见及想法给予赞同,使他觉得自己受到了尊重,这样一来,他会觉得很有面子。已成为真正的推销专家的人对客户的心理分析得非常透彻,他们从来就不会想到要谈赢客户,只会建议客户,在让客户觉得受到尊重的情况下,进行自己的推销工作。在推销的过程中,推销员要集中精力,仔细观察,寻找一切可以成交的机会。一旦机会来临,就应该牢牢握住,争取快速成交。但是这应该是在客户对产品的情况有了一定的了解,并产生了很高的兴趣时才行。这个时候,你就要试探性地发出成交信号,若是客户对试探回答积极,就应马上成交。犹太商人认为,推销的目的是达成交易,而不是完成推销介绍。因此,在介绍过程中,推销员不能忽略了成交信号而过于投入到推销之中。在顾客已经透露成交信息的时候,如果你还不罢休,依然在那儿做着推销介绍,就是画蛇添足。多一句话,结果可能会又多出个异议来。
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