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塔木德智慧全书 - 塔木德大全集 第一部分 有理也要让步(9)
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  有理也要让步(9)犹太商人认为,通过示范让客户亲眼看到商品的特性,就更容易使客户产生兴趣。可以说,向客户进行示范的阶段就是促使客户产生兴趣的阶段,在示范过程中,通过特定的动作和场景,运用各种各样的方法向客户展示某件商品的特性或某项服务的优点,对方的兴趣就自然而然地被调动起来了。一些犹太商人经常采用对比的示范手段,使顾客更直观地认同自己所卖商品的优点。西比尔羊毛衫批发商在推销羊毛衫时,总是附身携带一只放大镜。当顾客对产品的质量和价格有所顾虑时,他就把放大镜递给顾客说:“为了让你们更好的了解我们的产品,请用放大镜看看这羊毛衫的工艺和成分。”不久以后,那些靠低档货和他竞争的同行便被他远远抛在后面。西比尔说:“其实为自己的产品向顾客做过多的解释与说明的效果并不好。我改变了以往的策略,采用了这种鉴别的方法,结果我的销售额直线上升了。”商人的自我表演,并不是最高明的示范。精明的犹太商人认为示范的最高境界是体验示范。在销售过程中让客户亲自接触,直接体会商品的利益与好处。体验示范激发客户兴趣的要点是:使客户看到好处,使客户产生好感。犹太商人葛西在经销电动车的时候总是会现场安排一辆新车,让客户骑上兜几圈,亲自体验一下新车的灵巧轻便和稳当,以此引起客户对新式型号电动车的兴趣。在让客户体验商品时,葛西有时给予一些指导性的提示。客户试骑新电动车时,一旁的葛西提示道:“你可以把速度提高一点,这样你就会感受到车子的轻快。”“刹一把,瞧,多稳,一点声音也没有。”“你看,这车子多好?今天我已卖出30多辆了!”只要条件允许,犹太商人总是尽量让客户参与体验示范,尤其是对于电子产品、机械产品的推销,满足客户亲手操作的愿望,这样做比商人自己示范的效果要好的多。客户一经学会一定的使用操作技巧之后,使用越熟练,越想永久地使用它,购买的可能性就会越大。当然,体验示范不仅仅局限于让客户触摸,犹太商人还会让对方品尝、聆听、观赏等。这样销售的例子在日常生活中有很多,食品商场先尝后买,目的在于激发客户的口味兴趣;书店开架卖书,目的在于激发客户的阅读兴趣;音响门市部试放唱片,目的在于激发听众的欣赏兴趣。在销售工作中,体验示范有着广泛的应用天地,值得每一个生意人重视。总之,示范的说服力很大,让顾客亲眼看见实际结果,你就会很轻易地推销自己和你的产品。不可挪用本钱种子是不可食用的,因为种子是用来交换金秋的。“可以将小麦借给佃户做种子,但不可食用做种子的小麦。”这一箴言在犹太人中间已经盛传了几千年。在商业活动中可以理解为:本钱是用来赚更多的钱的,拥有它的人不可以将它挥霍掉,必须小心经营。犹太人认为,把小麦借给佃户作播种之用,至少还可以指望他归还;把做种子的小麦磨成粉,做成食品,那就是一种消费行为,吃完以后只好再去借。这样,这个人就会变得越来越穷,而出借者的利益也会受到损害。美籍犹太人洛克菲勒从小就对此深信不疑。1858年,约翰·洛克菲勒从父亲那儿借了1000美元。那时,他才19岁,刚刚中学毕业,手中只有800美元的积蓄。
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