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塔木德智慧全书 - 塔木德大全集 第一部分 有理也要让步(2)
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  有理也要让步(2)结果,在我走之后,他把卸下的木料又重新检验一遍,全部接受了,于是我们收到了一张全额支票。就这件事来说,讲究一点技巧,尽量不要指责客户,采取一种忍让的态度就能够使我们的公司少受损失,而我们所获得的良好的人际关系,绝不是金钱所能衡量的。”要有针对性的提问在推销中,最让推销员伤脑筋的情况是:当他将产品的性能向顾客做了一番精彩的说明后,并认为这笔交易很快就要达成的时候,却突然发现自己正在“唱独角戏”,顾客有着许多他不愿购买的反对意见。而推销中恰当的提问则可以避免这类事情的发生。犹太商人认为,在推销过程的每个阶段,推销员都应该提出有针对性的问题。无论哪种形式的推销,为了获得成功,在推销伊始,推销员都需要进行试探性提问与仔细聆听,以便顾客有积极参与推销或购买过程的机会。然而,问题是,不少推销员在推销的过程中总是喜欢自己说个不停,想以此打动顾客,让顾客接受自己的产品。然而这样做往往并不能获得很好的成效。对于推销员来说,最重要的是,要尽可能地有针对性的提问,以便使自己更多更好地了解顾客的观点或者想法,而非一味地表达自己的观点。在推销场合,顾客经常会对推销员推销的产品或服务及其公司,以及另一个与推销相关的因素提出问题,表示关切,提出保留意见或者公开表示拒绝等。作为一位推销员,如果不能在此时做出适当的反应,就无法实现自己推销的目的。推销员通过巧妙地运用提问技巧,就能使顾客说出他们心中的顾忌。一旦顾客向推销员敞开思想,说出自己的顾忌,推销员就会知道顾客为什么不买自己的产品,也就知道该如何妥善解决这些问题。当推销员认真地问及顾客的感受,并且又在仔细地聆听时,顾客一般都会感到比较放松,这样一来,就会使问题更加容易地得到解决。顾客一般都比较欣赏推销员巧妙地运用提问技巧。然而,不幸的是,一些推销员只会站在顾客面前做着演讲似的说明,对顾客提出的问题,也只是用一些固定的答案来搪塞。因此,推销员首先必须学会善用发问的方式去了解顾客的心声,要让顾客将自己心中的真情实感完全吐露出来,这样,推销员就会知道问题出在什么地方,从而想出对策消除顾客心中的疑虑,而不是自己在那里信口开河。下面还是让我们来看一下两个截然不同的实例吧!拉尔森是美国一家地区性沙发工厂安雅公司的销售员。拉尔森跟伊思尔家具店有约,他们开张的时间不长,所以拉尔森想,生意上门了。下面是拉尔森和伊思尔的对话。拉尔森:“伊思尔,很高兴见到您。”伊思尔:“欢迎您的到来。”拉尔森:“这次我来是想跟您介绍一下我们的最新系列产品——安逸,您也知道,现在老旧的款式已经不流行了,顾客比较喜欢颜色亮一点的家具。为了符合消费者的需求,我们的‘安逸’系列正式问世。顾客想要的任何颜色我们这都有。而且,我们为零售商提供顾客订制的家具,你的顾客要粉红底座沙发,可以!订制不另加价,两天交货。价钱嘛,标准型只要350美元,很不错吧?”伊思尔:“是很不错,只不过……”拉尔森:“我想我已经说得非常清楚了。您还有什么想知道的吗?”
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