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塔木德智慧全书 - 塔木德大全集 第一部分 把话说到对方的心坎上(1)
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  把话说到对方的心坎上(1)有一位犹太商人说:“我们必须抛开自己的立场置身于对方的立场上去说话,才能让自己成为受人欢迎的人。只要把话说到对方的心坎上,引发对方心理上的同感,就能让顾客充分信任你,同时也能够让他敞开心胸接受你的讯息。”犹太商人认为,在经商的过程中,如果能够充分了解别人的立场,就能够在生意场上获得成功。一个生意人,除了站在自己立场考虑之外,也必须具有站在别人立场考虑的处世能力。在谈生意时,如果你能够站在对方的立场上为他着想,那么对方就可能会被你的这种精神所感动,也会反过来考虑一下你的立场。这样,在不知不觉中,你们在感情上便取得了共鸣,对方自然也就乐意接受你的意见。犹太人格森在日本经营着一家清酒公司,有一次,公司开发出一种新品牌的清酒,在扩大市场过程中,遇到一个潜在的大客户龟田,这个客户开了10家连锁饭店。格森想把新的清酒销售给这个客户,他多次上门去拜访龟田,每一次都吃闭门羹,对方不是态度冷淡,就是敷衍了事。一次,他再度尝试去拜访龟田,当走进龟田的办公室,刚想向他打招呼时,龟田就用力地拍了一下桌子,冲着他喊:“怎么又是你,我不是跟你说了吗,我很忙,没有工夫和你浪费时间。你快走吧,别再来烦我了。”要是一般人遇到这种情况,可能会因为无法忍受他的言辞和他争吵起来,或者干脆扭头就走,但格森没有那样,他显得很平静,马上想到龟田一定有什么不顺心的事。他立刻用和客户几乎一样的语气说:“你怎么了,龟田君,我每次来拜访你的时候,都发现你的情绪不好,你是不是有什么不顺心的事呀?我可以坐下来和你谈谈吗?”格森说完之后,龟田马上平静了下来,脸上的怒气也随之消失。格森见了之后,很和气地说:“我想你一定是遇到了什么不顺心的事情。能跟我说说吗?”这时,龟田也用相类似的语气说:“你猜对了,最近我确实很烦。为什么呢?你知道我是从事连锁餐饮行业的,今年下半年计划开3家分店,什么东西都准备好了,结果上个月我的3个分店经理都让我的竞争者以高薪给挖走了,你要知道,为了培养他们,我可是花了不少力气的。你说我能不生气吗,事情简直糟透了。”格森听了拍拍他的肩膀说:“哎,龟田君,不光是你有这样的烦心事,我也有啊。你看看,我们最近不是有新的产品要上市吗,前几个月我好不容易用各种方法招来十几个新的推销人员,每天我都会用大量的时间培养他们,想把我们的市场打开。结果才三个多月的时间,十几个新的推销人员走得只剩下五六个了。”接下来的几分钟,他们互相抱怨,现在的人才是多么的难寻找,员工是多么的难培养……最后,格森站起来拍拍龟田的肩膀,说:“好了,龟田君,让我们忘了这些烦心的事吧。正好我车上带了一箱新的清酒,搬下来你先免费尝一尝,不管味道怎么样,过两个星期,等我们两人都把问题解决了以后,我再来拜访你。”龟田听了后就顺口说:“好吧!那你就先搬下来再说吧。”搬下来后,两个人挥手互道再见离开了。结果可想而知,龟田成了格森的大客户。在整个谈话的过程中,格森始终没有谈及自己的产品,那他是怎样促成交易的呢?其实很简单,他花了大部分时间与龟田聊天,触动了龟田的同情心,与之建立了共鸣,这样他就自然而然地谈成了生意。
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