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塔木德智慧全书 - 塔木德大全集 第一部分 不要以貌取人(1)
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  不要以貌取人(1)在犹太商人看来,在推销中,不要轻易对人下判断,优秀的推销员应该懂得,顾客没有高低贵贱之分,不要以貌取人,在推销领域中这点很重要。犹太商人认为,推销活动能否获得成功往往取决于推销员自己。因为每一个潜在客户都有被重视、被关怀、被肯定的渴望,如果推销员能够满足他这些渴望的话,客户就会从心里感激他,从而接受他的产品。所以,推销员如果能广结善缘,不以貌取人,就好像播下了成功的种子,用不了多久便会收获丰硕的果实。著名的犹太房产经纪人爱迪蔼里早年从事房地产推销工作。之后创办了自己的房地产经纪人公司——爱迪蔼里公司。“客户就在你身边。推销人员应该对每一名潜在的顾客给予足够的重视,因为在当今这个社会里,任何一个企业、一家公司、一个人,都有可能成为某种商品的购买者或某项服务的享受者。”这是爱迪蔼里的肺腑之言。在他从事房地产推销的这些年,他懂得了一个道理:一名推销员绝对不能事先对潜在客户的外貌做出判断。爱迪蔼里曾经帮助一位建筑商推销房子。当时这位建筑商投资建造了价值20万美元一套的房子,这种事是前人从未做过的。他现在面临的关键问题是,还没有找到一位确定的买家。在那时,投资建造这么高级的房子是件冒险的事,没有人敢这么干,除非事先有人买。一天,爱迪蔼里正在等一位顾客,那位建筑商停车跟他打招呼。又过了一会儿,一辆汽车开了过来。从车上下来一对上了年岁、衣着朴素的夫妇。他们径直朝门口走来。当爱迪蔼里热情地与他们打招呼时,正瞥见那位建筑商摇着头对他打手势,那意思是在说:“不要把时间浪费在他们身上。”那位建筑商见爱迪蔼里没有理他,便生气地离开了。既然建筑商走了,而且房子又是空荡荡的,爱迪蔼里就领他们参观了一下房子。房子里豪华的设施,使这对夫妇大开了眼界。他们从未见到过这样高级的房子:爱迪蔼里也为自己有机会领这样赏识房子的人参观而表示高兴。在看完第四浴室后,丈夫对妻子感叹道:“一幢房子有4个浴室,真是不错!”他们参观了房子的每一个角落后,最后来到卧室。“我想跟你单独聊几分钟,你看可以吗?”丈夫彬彬有礼地问道。爱迪蔼里微笑着答道:“当然可以。”然后他们朝厨房走去。几分钟后,他们出来了,丈夫问道:“爱迪蔼里先生,这房子售价是20万美元,对吗?”“对。”他脸上露出一丝微笑,然后将一个旧的大信封从衣兜里掏了出来:“这是20万元现金,你点点。”原来,客户是一家旅店里的服务员领班。他和妻子为了攒钱买一栋豪华的房子,多年来一直过着拮据的生活。他们走后不久,那位建筑商回来了。爱迪蔼里给他看了看签的合同,并且把信封交给他。当那位建筑商朝里面看时,惊讶得半天说不出一句话来。爱迪蔼里笑着说:“我觉得推销过程中不能以貌取人,要学会重视客户,重视特定推销环境中的每一个人。哪怕是一个热情的招呼也能收到意想不到的效果。不论是谁,都应同样热情。”“顾客就是上帝,而上帝是没有高低贵贱之分的,”爱迪蔼里接着说,“我之所以能够赢得顾客的好感和信任,并容易获得成功,是因为我对每一个顾客都同样热情。我认为,推销员不可能完全了解任何一个潜在客户。他是否有购买能力、兴趣何在,不经过面谈你便无从知晓。所以,千万不要以貌取人,因小失大。”
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