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输赢 - 47.周五,下午四点十分
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  47.周五,下午四点十分
  听完钱世伟讲述唐勇输了订单惊讶又痛苦的表情,团队的所有人都大笑起来。钱世伟兴奋地说:“今天真爽,那个土匪当时的表情真的就像快被镇压了。他在公司也立了军令状了,这回他死得很难看。”
  周锐受到钱世伟的影响,高兴地说:“今天也要庆祝一下,这是我最愿意干的事情了。上周崔龙第一个完成了任务,现在钱世伟也破了新人的记录。”
  钱世伟举起手说:“今天我请客。我首先得感谢周锐,你的摧龙六式真管用,我就是一招一式打下来的,轻轻松松就将这个土匪干掉了。”
  周锐拍拍钱世伟的肩膀说:“摧龙六式只是基本功,打土匪还可以,要是遇见正规军就不够了,我以后再传你些内功心法。”
  钱世伟却不太相信:“你上次说有内功,我以为你在开玩笑,到底真的假的?内功不是武侠小说中的东西吗?现实中也有?”
  周锐一本正经地说:“当然有内功,而且比武侠小说中的内功更有用,这个内功决定一个人一辈子是否成功。托尔斯泰说过一句话,我记不太清楚了,好像是:不幸的家庭各有不幸,幸福的家庭却是相像的。人也一样,失败的人各有原因,但是成功的人士却在很多地方是一样的,将这些因素找出来,养成习惯,就是内功。只要你能练成此功,如果用于销售,必将成为一个终极杀手;如果用来带领团队,你的团队将战无不胜;如果你用来培养孩子,你的孩子肯定会震古烁今。”

  崔龙却不相信地说:“这怎么有点像《葵花宝典》呢?岳不群得到葵花宝典的时候,也是这样说的。”
  周锐笑呵呵地说:“你放心,我不会让你挥刀自宫的。”
  钱世伟好奇地说:“那你今天就说吧。”
  周锐摇摇头:“这不是说的,是要练的,而且不是一天两天能够练成的,等过了这段时间,咱们慢慢说。”
  钱世伟认真地说:“这个季度结束之后,你给我们好好说说。还有一件重要的事情,下周就要谈判了,该怎么谈呢?周锐你有时间陪我一起去吗?”
  周锐冷静地说:“你自己去,你能从头到尾自己搞定这个订单。”
  钱世伟一想到和那些处长及专家们谈判,心里就七上八下的,请求说:“那你教教我怎么谈吧。”
  周锐笑着说:“咱们上回说到哪里了?”
  崔龙特别喜欢天龙六步这个名字,立即回答:“咱们已经讲到摧龙六式中的第四步了,呈现价值和竞争分析。”
  周锐点头:“咱们今天就说第五式赢取承诺。我讲个故事吧。有一位家庭主妇在菜市场买了一个橘子回家,两个女儿都抢着要这个橘子,但是母亲只有一个,应该怎么办呢?”

  崔龙立即答道:“一刀两半。”
  周锐笑着问:“是吗?你们觉得呢?”
  看见大家都想不到其他的方法,周锐点点头:“家庭主妇也是这么做的,一个女儿一半,两个女儿拿着自己分到的橘子回自己的房间了。过了一会儿,这位主妇去小女儿的房间,发现女儿已经吃了橘子,躺在床上睡着了,橘子皮被扔在垃圾桶里。母亲轻轻离开房间,又进了大女儿的房间,却发现大女儿躺在床上做面膜,橘子肉被剥出来放在桌子上,橘子皮已经被榨成糊状当做面膜了。”
  周锐说完之后看着大家,谢伊恍然大悟:“应该将橘子皮给大女儿,将橘子肉给小女儿。”
  周锐称赞谢伊:“没错,其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场,第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中,价格是核心的要素,因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢?”肖芸举起手中的矿泉水说:“当然是产品决定价格了,例如这瓶水,它的品牌、容量和包装决定价格。”
  周锐也举起一瓶水反问肖芸:“如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果。真的是产品决定价格吗?如果产品决定价格,你看这杯水,五元钱你买吗?”

  看到肖芸摇头,周锐问:“你多少钱买?”
  肖芸伸出一个手指说道:“一元。”
  周锐笑着说:“我怎么让这瓶水增值呢?”他不慌不忙打开瓶盖喝了一口说道:“现在这瓶水五百元,你买吗?”
  谢伊脸上露出奇怪的表情,伸出手在周锐眼前晃了一下说:“你疯了吗?”
  周锐直瞪瞪地看着她:“你确定不买?”
  肖芸和谢伊互相看了一眼,然后肯定地说:“肯定不买。”
  周锐咧嘴笑起来:“如果你在沙漠里,三天三夜没有喝一口水,这是唯一的一杯水,五百元你买吗?”
  崔龙在旁边大声说:“当然买。”
  周锐继续笑着问肖芸:“什么决定价格,是产品吗?”
  谢伊的思路已经跳出买矿泉水的游戏,思考着说:“需求。”
  周锐端起咖啡饮了一大口后说:“没错。决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等,这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换,你就可以得到满意的价格了。钱世伟,你过来,你掌握以下五个步骤就行了……”
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