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输赢 - 21.周五,下午三点十分
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  21.周五,下午三点十分
  销售团队聚集在会议室里等待周锐,今天没有人迟到,因为大家已经一致同意,谁迟到谁请客。在这周时间里,每个人都像开动起来的机器一样运转着。方威几乎每天都去经信银行,认识了作战地图上的每个人,并在客户内部发展了几个内线,有刚大学毕业的工程师,有打扫卫生的阿姨,还有负责订机票的临时工。这些人级别不高也不重要,因此没有任何厂家愿意重视他们,这也使得方威在他们眼里显得与众不同,很快就取得了他们的信赖,他们是方威的斥候骑兵,在大战还没开始前,他们开始源源不断地提供着情报。
  肖芸前两天陪方威去银行,第三天的时候,她发现方威对银行的熟悉程度已经超过了她,医生也不建议她每天东跑西颠,因此她留在办公室里帮自己的同事打电话,邀请客户们参加下周的研讨会。崔龙、谢伊和钱世伟周一忙着确定客户名单,然后找到客户的联络方式,普通的客户交给肖芸去打电话邀请,对于重要的客户他们亲自上门去拜访,将请柬交到他们手上。到周五,绝大多数的客户都已经联系上,而且大多数的请柬已经寄出或者送到。
  “对不起,我迟到了。”当周锐进入会议室的时候,时间已经是三点十五分,他没有坐下而是抱歉地说道:“我们上周定的规则,我自己就先迟到了,应该惩罚。我请客,在楼下的咖啡厅。”
  “这不怪你,你还在开例会嘛。”崔龙说道,其他人都纷纷点头。
  “不讲理由,大家还记得吗?我们上次都同意无论什么理由都坚持承诺,而且我也真想喝杯咖啡。大家先去,我和崔龙聊会儿。”
  看着众人离开会议室,周锐开口说道:“在刚才的会议中,陈明楷又谈到你的业绩问题了,虽然我了解你业绩不好的原因,但是公司是看业绩说话的。”周锐拿出一份文件交给崔龙说道:“这是PIP,我已经帮你填好了,内容是你必须在这个季度内完成目标,否则你那时就要立即离开公司。”
  崔龙接过文件,他明白PIP的含义。员工离开公司有很多种,主动辞职是最主动的方法,意味着找到了更好的公司和职位。公司裁员是其次的选择,公司认为自己的战略出了问题导致组织结构的精简,员工没有过错,因此付给员工补偿遣散费。如果员工业绩不好,通常采用的是劝退,为员工保留面子,即使在外面找工作也不受任何影响。PIP通常是对员工无情的惩罚,不但不给任何的补偿反而充满谴责的味道。最严重的就是开除,通常用于惩罚那些严重违反公司制度甚至法律的员工,他们不但得不到任何补偿,在这个圈子里再也难以立足。
  “他们真厉害,魏岩从来不敢给我PIP,因为他知道我不会善罢甘休,里让他们难堪。这些人只敢在小房间里嘀嘀咕咕,当面却会拍拍你的肩膀,和你像好朋友一样。”崔龙说完,拿出笔就要往上签字。
  “等一下,我问你一句话,你真的能完成吗?”周锐对视着崔龙,阅读着他目光中的信号。
  “能,我保证。”崔龙点点头说。
  “好,我和你一起签,要赢一起赢,要输一起输。我们现在是背水一战没有退路了。”周锐准备在另外一份给自己准备好的PIP上签字。

  崔龙立即按住周锐的手:“你何必跟我绑在一起呢?我自己的事情自己承担责任,不用拖累你。”
  周锐叹了一口气:“你以为我们现在分得开吗?自从回到北京就知道已经处于绝境,我们两人还说不准谁拖累谁呢!”
  崔龙很奇怪:“可是为什么呢?你业绩不错,他们为什么要这样对你?”
  周锐摇摇头:“我也是百思不得其解啊。现在公司业绩不好,大家正应该齐心协力去做事,不应该内部勾心斗角,可是事实又偏偏摆在这里,我也想不通啊,只能走一步瞧一步了。算了,别聊这些了,我们先去咖啡厅吧。”
  由于压力大周锐又恢复了下午喝咖啡的习惯,他轻轻地喝了一口看了一眼自己的团队,目光最后转向钱世伟:“客户名单和资料都收集好了吗?”看到钱世伟点点头又问:“找到像样的销售机会了吗?”
  钱世伟已经开始负责熟悉的教育行业,他犹豫着回答:“倒是有一个销售机会,但是赢率比较低。”他看到周锐疑问的目光立即解释说,“教育行业很注重价格,因此一直都是宏贯公司的天下。我离开公司的时候,就听说他们正在做一所大学的订单,我这几天去了一趟,这个订单就要招标了。”
  周锐继续追问:“除了价格,还有哪些不利的因素。”
  钱世伟吞吞吐吐地说:“宏贯公司负责这个项目的销售人员叫做唐勇,是公司的头号杀手,没有他搞不定的客户,据我了解他已经与客户的负责采购的处长有很深的关系。”
  崔龙也关心地问钱世伟:“有多深?”
  钱世伟回答:“我知道他们经常一起吃饭和卡拉OK,然后就是桑拿。”
  方威看了一眼周锐说道:“又是一把三板斧。”
  肖芸好奇地问道:“什么三板斧啊?”
  方威解释说:“第一板斧就是拉客户吃饭,第二板斧就是带着客户卡拉OK找小姐,第三板斧就是去桑拿按摩,他们觉得把客户关系搞到这种程度就够了。”
  钱世伟听出方威的言外之意,高兴地问道:“你的意思是这个订单还有机会?”
  方威继续回答:“当然有机会。这些销售人员就像《隋唐演义》中的程咬金,三板斧下来还真劈下不少对手,但是遇到高手时三板斧就不灵了。三板斧是套路单一的下三烂打法,有致命的缺陷,对某些客户适用,对另外一些客户就没有用,尤其对采购影响最大的决策层客户绝对不会跟他们去干这些事儿的。你说唐勇经常和处长去搞三板斧,就证明他没有做通客户决策层领导的工作。”
  方威继续说道:“这就是周锐的摧龙六式中的第二式,他两年前传给我的,干脆你也说了吧。”
  周锐看着大家期待的目光也不推辞,接着方威的话题说道:“我们上周说销售的第一步就是收集情报,接着就是要建立关系了。这就像作战时的排兵布阵,谁负责攻哪个客户?怎么攻?都要确定下来。做销售就要搞关系,这咱们都知道。怎么搞关系呢?这里面的学问就大了。上周我们说的第一步的最后一个招式是什么?”
  钱世伟立即说道:“判断销售机会。”
  周锐满意地点点头说:“对,如果发现销售机会之后,就应该立即推进和客户的关系。但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢?我就拿方威追空中小姐的事儿分析一下吧,行吗?”

  看到方威笑着点头,周锐继续说道:“我们来上海的时候,方威在飞机上认识了一个空中小姐,互相留下很好的印象,方威当天晚上就请她出来吃饭,大家觉得他吃完饭后会去做什么呢?”
  钱世伟和崔龙听到空中小姐立即兴奋起来,崔龙笑着说:“逛街、看电影?”
  周锐说:“错。”
  方威佯作生气地说道:“我被这家伙叫去开会了,什么都没做。”
  周锐看了一眼方威继续说道:“如果你不来开会,你打算请赵颖做什么呢?”
  谢伊将自己喜欢的事情都列了出来:“送花?购物?”
  周锐回答:“错。还是方威你自己说吧。”
  方威笑着说:“别拿我和赵颖说事儿,我对赵颖是认真的,假定是崔龙吧。”
  崔龙大声笑着说:“成,反正我也没有女朋友,随便。”
  方威收起笑容说:“崔龙和空中小姐在飞机上是什么关系呢?也就是认识,下个阶段就是崔龙请空中小姐出来吃饭开始约会。客户关系也一样,也要经历认识和约会的阶段。周锐的问题是,现在已经在约会阶段了,什么事情一发生,关系就从约会关系升级到了更高的阶段?”
  崔龙满脸兴奋地问道:“什么事儿啊?去酒吧把她灌醉?”
  谢伊生气地数落崔龙:“你看你,满脑子装的都是下三烂的招儿,想些好的行不行?”
  方威看到肖芸也指着崔龙要说话,连忙替他解围说:“崔龙手段恶劣,但是思路是对的。下个阶段就是要和她有亲密的接触,例如手拉手或者拥抱,关系就从约会发展到女朋友的关系了,想否认都不行。你们觉得当天晚上就达到手拉手的关系,有可能吗?”
  肖芸和谢伊将头摇得像拨浪鼓一样说:“认识一天就手拉手,不可能,绝对不可能。”
  周锐问方威:“如果我不把你叫回来,你会去干什么呢?”
  方威笑着说:“我已经计划好了,先请她看恐怖电影,然后去跳舞,然后帮她看手相算命,实在不行,带她去国贸溜冰。”
  崔龙对方威已经佩服得五体投地:“哥们,你真行,佩服,我得拜你为师。”
  周锐拍着崔龙的肩膀笑着说:“那你得叫我祖师爷了。你别瞎学,这是说销售技巧,但别将心思用在追女孩子上。如果方威将刚才的方法用出来,大家觉得他有多大的把握能够得逞?”
  谢伊拍拍胸口说:“你们这帮坏男人,真卑鄙。不过至少有百分之八十的把握。那你被周锐叫出来了,你打算下一步请空中小姐做什么呢?”
  方威表情严肃地声明:“虽然用了一些销售技巧,我对赵颖是真心的。你们知道我见到她的感觉吗?我当时大脑一片空白,突然意识到自己的前半生过得太没意思了,而且我如果不把这个女孩子娶回家做老婆,我的下半生就一定会暗淡无光,活得毫无意义。”
  崔龙坏笑着说:“我相信,我相信。快说说,你小子打算下一步做什么?”
  方威装作生气地说:“你才是小子呢,刚才还叫我师傅,你的嘴脸变得真他妈的快。”

  崔龙搂着方威说:“算我错了,我赔礼道歉了。快说说你和空中小姐的计划吧?”
  方威坦承:“我已经和赵颖约好了,周末去嘉年华。”
  崔龙大笑,站起来说:“我对你的敬仰有如滔滔江水,一发不可收拾。你一定是先带她去鬼屋,然后再带她去玩一些刺激的游戏,你就可以趁机达到拉手的目的,是吗?”
  方威哈哈大笑:“孺子可教,我就收下你这个徒弟了。”
  周锐看到这两人互相坏笑着,居然正儿八经地以师徒相称,脸上装出怒气:“你们怎么不学好呢?不干正事净搞歪门邪道。如果你用这些手段追到赵颖,她知道真相后会高兴吗?方威,你有点走火入魔了。”
  方威嘻嘻哈哈地说:“我真的喜欢她,为了达到好的结果,想些办法有什么错?”
  周锐知道这是方威的天性,这种天性也决定他能够成为顶尖的销售高手,他反问道:“为了你自己的目标,你就可以不择手段了吗?”
  方威求饶般地说:“我保证不会辜负赵颖,好吗?咱们怎么扯到我这里了,还是谈摧龙六式吧。其实做客户关系也一样,关系发展的第三个阶段叫做信赖,例如和客户的家庭一起活动,去打高尔夫,当然也包含三板斧中的卡拉OK,关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中,花的时间和费用越少越好。我看见很多销售人员和客户认识都半年了,关系还是没有进展。”
  钱世伟若有所思地点点头说道:“有道理。”
  方威继续说:“很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了,其实不然。客户信赖你只是表示他本人支持你,在采购中影响采购的往往有好几个人,在大订单中相关的客户甚至有几十个,你还要通过这个信赖你的客户透露资料,帮你穿针引线,这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够,还要善于使用他们。比如,如果我追到赵颖,就要通过她做我未来老丈人和丈母娘的工作了。就拿经信银行的例子来说,周锐通过内线掌握了涂主任的个人资料,在拜访的时候建立了好感,这是客户关系的第一个阶段,认识。他接着投其所好,买了音乐会的门票,涂主任带着女儿听音乐会,这时我们开始和他约会了。我肯定不会放过这个机会,带着他们喝咖啡,可以做到无话不谈,这时已经取得了他的信赖。现在他正在穿针引线,帮我们约见崔行长,他已经成为了我们的同盟者。这个过程只有一周的时间,这就是迅速推进客户关系的例子。”
  周锐等方威说完补充说:“这些方法很好掌握,但是最难的在于如何分析客户的性格,对每个客户采取不同的方法。我做了这么多年的销售,现在还常常不能在一面之间判断出客户的性格,这就需要多年锻炼出来的眼力。”
  周锐看看时间,对钱世伟说道:“但是你的资料收集得还不够详细,只有对客户了如指掌,你才能找到正确的时机和方法去推进关系。当你掌握了情报并与客户建立了关系,这时你就完成了排兵布阵。等敌人进入了你的战场,你就可以展开屠杀了。你别担心那个唐勇,他这三板斧顶多是土匪的打法。你说,如果土匪遇到正规军会怎么样?”
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