姐,我要。。。
轻松的小说阅读环境
输赢 - 21.周五,下午三点十分
繁体
恢复默认
返回目录【键盘操作】左右光标键:上下章节;回车键:目录;双击鼠标:停止/启动自动滚动;滚动时上下光标键调节滚动速度。
  21.周五,下午三点十分
  销售团队聚集在会议室里等待周锐,今天没有人迟到,因为大家已经一致同意,谁迟到谁请客。在这周时间里,每个人都像开动起来的机器一样运转着。方威几乎每天都去经信银行,认识了作战地图上的每个人,并在客户内部发展了几个内线,有刚大学毕业的工程师,有打扫卫生的阿姨,还有负责订机票的临时工。这些人级别不高也不重要,因此没有任何厂家愿意重视他们,这也使得方威在他们眼里显得与众不同,很快就取得了他们的信赖,他们是方威的斥候骑兵,在大战还没开始前,他们开始源源不断地提供着情报。
  肖芸前两天陪方威去银行,第三天的时候,她发现方威对银行的熟悉程度已经超过了她,医生也不建议她每天东跑西颠,因此她留在办公室里帮自己的同事打电话,邀请客户们参加下周的研讨会。崔龙、谢伊和钱世伟周一忙着确定客户名单,然后找到客户的联络方式,普通的客户交给肖芸去打电话邀请,对于重要的客户他们亲自上门去拜访,将请柬交到他们手上。到周五,绝大多数的客户都已经联系上,而且大多数的请柬已经寄出或者送到。
  “对不起,我迟到了。”当周锐进入会议室的时候,时间已经是三点十五分,他没有坐下而是抱歉地说道:“我们上周定的规则,我自己就先迟到了,应该惩罚。我请客,在楼下的咖啡厅。”
  “这不怪你,你还在开例会嘛。”崔龙说道,其他人都纷纷点头。
  “不讲理由,大家还记得吗?我们上次都同意无论什么理由都坚持承诺,而且我也真想喝杯咖啡。大家先去,我和崔龙聊会儿。”
  看着众人离开会议室,周锐开口说道:“在刚才的会议中,陈明楷又谈到你的业绩问题了,虽然我了解你业绩不好的原因,但是公司是看业绩说话的。”周锐拿出一份文件交给崔龙说道:“这是PIP,我已经帮你填好了,内容是你必须在这个季度内完成目标,否则你那时就要立即离开公司。”
  崔龙接过文件,他明白PIP的含义。员工离开公司有很多种,主动辞职是最主动的方法,意味着找到了更好的公司和职位。公司裁员是其次的选择,公司认为自己的战略出了问题导致组织结构的精简,员工没有过错,因此付给员工补偿遣散费。如果员工业绩不好,通常采用的是劝退,为员工保留面子,即使在外面找工作也不受任何影响。PIP通常是对员工无情的惩罚,不但不给任何的补偿反而充满谴责的味道。最严重的就是开除,通常用于惩罚那些严重违反公司制度甚至法律的员工,他们不但得不到任何补偿,在这个圈子里再也难以立足。
  “他们真厉害,魏岩从来不敢给我PIP,因为他知道我不会善罢甘休,里让他们难堪。这些人只敢在小房间里嘀嘀咕咕,当面却会拍拍你的肩膀,和你像好朋友一样。”崔龙说完,拿出笔就要往上签字。
  “等一下,我问你一句话,你真的能完成吗?”周锐对视着崔龙,阅读着他目光中的信号。
  “能,我保证。”崔龙点点头说。
  “好,我和你一起签,要赢一起赢,要输一起输。我们现在是背水一战没有退路了。”周锐准备在另外一份给自己准备好的PIP上签字。

  崔龙立即按住周锐的手:“你何必跟我绑在一起呢?我自己的事情自己承担责任,不用拖累你。”
  周锐叹了一口气:“你以为我们现在分得开吗?自从回到北京就知道已经处于绝境,我们两人还说不准谁拖累谁呢!”
  崔龙很奇怪:“可是为什么呢?你业绩不错,他们为什么要这样对你?”
  周锐摇摇头:“我也是百思不得其解啊。现在公司业绩不好,大家正应该齐心协力去做事,不应该内部勾心斗角,可是事实又偏偏摆在这里,我也想不通啊,只能走一步瞧一步了。算了,别聊这些了,我们先去咖啡厅吧。”
  由于压力大周锐又恢复了下午喝咖啡的习惯,他轻轻地喝了一口看了一眼自己的团队,目光最后转向钱世伟:“客户名单和资料都收集好了吗?”看到钱世伟点点头又问:“找到像样的销售机会了吗?”
  钱世伟已经开始负责熟悉的教育行业,他犹豫着回答:“倒是有一个销售机会,但是赢率比较低。”他看到周锐疑问的目光立即解释说,“教育行业很注重价格,因此一直都是宏贯公司的天下。我离开公司的时候,就听说他们正在做一所大学的订单,我这几天去了一趟,这个订单就要招标了。”
  周锐继续追问:“除了价格,还有哪些不利的因素。”
  钱世伟吞吞吐吐地说:“宏贯公司负责这个项目的销售人员叫做唐勇,是公司的头号杀手,没有他搞不定的客户,据我了解他已经与客户的负责采购的处长有很深的关系。”
  崔龙也关心地问钱世伟:“有多深?”
  钱世伟回答:“我知道他们经常一起吃饭和卡拉OK,然后就是桑拿。”
  方威看了一眼周锐说道:“又是一把三板斧。”
  肖芸好奇地问道:“什么三板斧啊?”
  方威解释说:“第一板斧就是拉客户吃饭,第二板斧就是带着客户卡拉OK找小姐,第三板斧就是去桑拿按摩,他们觉得把客户关系搞到这种程度就够了。”
  钱世伟听出方威的言外之意,高兴地问道:“你的意思是这个订单还有机会?”
  方威继续回答:“当然有机会。这些销售人员就像《隋唐演义》中的程咬金,三板斧下来还真劈下不少对手,但是遇到高手时三板斧就不灵了。三板斧是套路单一的下三烂打法,有致命的缺陷,对某些客户适用,对另外一些客户就没有用,尤其对采购影响最大的决策层客户绝对不会跟他们去干这些事儿的。你说唐勇经常和处长去搞三板斧,就证明他没有做通客户决策层领导的工作。”
  方威继续说道:“这就是周锐的摧龙六式中的第二式,他两年前传给我的,干脆你也说了吧。”
  周锐看着大家期待的目光也不推辞,接着方威的话题说道:“我们上周说销售的第一步就是收集情报,接着就是要建立关系了。这就像作战时的排兵布阵,谁负责攻哪个客户?怎么攻?都要确定下来。做销售就要搞关系,这咱们都知道。怎么搞关系呢?这里面的学问就大了。上周我们说的第一步的最后一个招式是什么?”
  钱世伟立即说道:“判断销售机会。”
  周锐满意地点点头说:“对,如果发现销售机会之后,就应该立即推进和客户的关系。但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢?我就拿方威追空中小姐的事儿分析一下吧,行吗?”

  看到方威笑着点头,周锐继续说道:“我们来上海的时候,方威在飞机上认识了一个空中小姐,互相留下很好的印象,方威当天晚上就请她出来吃饭,大家觉得他吃完饭后会去做什么呢?”
  钱世伟和崔龙听到空中小姐立即兴奋起来,崔龙笑着说:“逛街、看电影?”
  周锐说:“错。”
  方威佯作生气地说道:“我被这家伙叫去开会了,什么都没做。”
  周锐看了一眼方威继续说道:“如果你不来开会,你打算请赵颖做什么呢?”
  谢伊将自己喜欢的事情都列了出来:“送花?购物?”
  周锐回答:“错。还是方威你自己说吧。”
  方威笑着说:“别拿我和赵颖说事儿,我对赵颖是认真的,假定是崔龙吧。”
  崔龙大声笑着说:“成,反正我也没有女朋友,随便。”
  方威收起笑容说:“崔龙和空中小姐在飞机上是什么关系呢?也就是认识,下个阶段就是崔龙请空中小姐出来吃饭开始约会。客户关系也一样,也要经历认识和约会的阶段。周锐的问题是,现在已经在约会阶段了,什么事情一发生,关系就从约会关系升级到了更高的阶段?”
  崔龙满脸兴奋地问道:“什么事儿啊?去酒吧把她灌醉?”
  谢伊生气地数落崔龙:“你看你,满脑子装的都是下三烂的招儿,想些好的行不行?”
  方威看到肖芸也指着崔龙要说话,连忙替他解围说:“崔龙手段恶劣,但是思路是对的。下个阶段就是要和她有亲密的接触,例如手拉手或者拥抱,关系就从约会发展到女朋友的关系了,想否认都不行。你们觉得当天晚上就达到手拉手的关系,有可能吗?”
  肖芸和谢伊将头摇得像拨浪鼓一样说:“认识一天就手拉手,不可能,绝对不可能。”
  周锐问方威:“如果我不把你叫回来,你会去干什么呢?”
  方威笑着说:“我已经计划好了,先请她看恐怖电影,然后去跳舞,然后帮她看手相算命,实在不行,带她去国贸溜冰。”
  崔龙对方威已经佩服得五体投地:“哥们,你真行,佩服,我得拜你为师。”
  周锐拍着崔龙的肩膀笑着说:“那你得叫我祖师爷了。你别瞎学,这是说销售技巧,但别将心思用在追女孩子上。如果方威将刚才的方法用出来,大家觉得他有多大的把握能够得逞?”
  谢伊拍拍胸口说:“你们这帮坏男人,真卑鄙。不过至少有百分之八十的把握。那你被周锐叫出来了,你打算下一步请空中小姐做什么呢?”
  方威表情严肃地声明:“虽然用了一些销售技巧,我对赵颖是真心的。你们知道我见到她的感觉吗?我当时大脑一片空白,突然意识到自己的前半生过得太没意思了,而且我如果不把这个女孩子娶回家做老婆,我的下半生就一定会暗淡无光,活得毫无意义。”
  崔龙坏笑着说:“我相信,我相信。快说说,你小子打算下一步做什么?”
  方威装作生气地说:“你才是小子呢,刚才还叫我师傅,你的嘴脸变得真他妈的快。”

  崔龙搂着方威说:“算我错了,我赔礼道歉了。快说说你和空中小姐的计划吧?”
  方威坦承:“我已经和赵颖约好了,周末去嘉年华。”
  崔龙大笑,站起来说:“我对你的敬仰有如滔滔江水,一发不可收拾。你一定是先带她去鬼屋,然后再带她去玩一些刺激的游戏,你就可以趁机达到拉手的目的,是吗?”
  方威哈哈大笑:“孺子可教,我就收下你这个徒弟了。”
  周锐看到这两人互相坏笑着,居然正儿八经地以师徒相称,脸上装出怒气:“你们怎么不学好呢?不干正事净搞歪门邪道。如果你用这些手段追到赵颖,她知道真相后会高兴吗?方威,你有点走火入魔了。”
  方威嘻嘻哈哈地说:“我真的喜欢她,为了达到好的结果,想些办法有什么错?”
  周锐知道这是方威的天性,这种天性也决定他能够成为顶尖的销售高手,他反问道:“为了你自己的目标,你就可以不择手段了吗?”
  方威求饶般地说:“我保证不会辜负赵颖,好吗?咱们怎么扯到我这里了,还是谈摧龙六式吧。其实做客户关系也一样,关系发展的第三个阶段叫做信赖,例如和客户的家庭一起活动,去打高尔夫,当然也包含三板斧中的卡拉OK,关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中,花的时间和费用越少越好。我看见很多销售人员和客户认识都半年了,关系还是没有进展。”
  钱世伟若有所思地点点头说道:“有道理。”
  方威继续说:“很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了,其实不然。客户信赖你只是表示他本人支持你,在采购中影响采购的往往有好几个人,在大订单中相关的客户甚至有几十个,你还要通过这个信赖你的客户透露资料,帮你穿针引线,这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够,还要善于使用他们。比如,如果我追到赵颖,就要通过她做我未来老丈人和丈母娘的工作了。就拿经信银行的例子来说,周锐通过内线掌握了涂主任的个人资料,在拜访的时候建立了好感,这是客户关系的第一个阶段,认识。他接着投其所好,买了音乐会的门票,涂主任带着女儿听音乐会,这时我们开始和他约会了。我肯定不会放过这个机会,带着他们喝咖啡,可以做到无话不谈,这时已经取得了他的信赖。现在他正在穿针引线,帮我们约见崔行长,他已经成为了我们的同盟者。这个过程只有一周的时间,这就是迅速推进客户关系的例子。”
  周锐等方威说完补充说:“这些方法很好掌握,但是最难的在于如何分析客户的性格,对每个客户采取不同的方法。我做了这么多年的销售,现在还常常不能在一面之间判断出客户的性格,这就需要多年锻炼出来的眼力。”
  周锐看看时间,对钱世伟说道:“但是你的资料收集得还不够详细,只有对客户了如指掌,你才能找到正确的时机和方法去推进关系。当你掌握了情报并与客户建立了关系,这时你就完成了排兵布阵。等敌人进入了你的战场,你就可以展开屠杀了。你别担心那个唐勇,他这三板斧顶多是土匪的打法。你说,如果土匪遇到正规军会怎么样?”
或许您还会喜欢:
世界上最伟大的推销员
作者:佚名
章节:41 人气:0
摘要:海菲在铜镜前徘徊,打量着自己。“只有眼睛还和年轻时一样。”他一边自言自语着,一边转过身慢慢地在敞亮的大理石地板上走着。他拖着年迈的步伐在黑色的玛瑙柱子之间穿行,走过几张雕刻着象牙花饰的桌子。卧榻和长沙发椅发着龟甲的微光。镶嵌着宝石的墙壁上,织锦的精美图案闪闪发光。古铜花盆里,硕大的棕榈枝叶静静地生长着,沐浴在石膏美人的喷泉中。缀满宝石的花坛和里面的花儿竞相争宠。 [点击阅读]
云中歌
作者:佚名
章节:83 人气:0
摘要:内容介绍:桐华继《步步惊心》。《大漠谣》后,呕心沥血倾情历史言情推佳作《云中歌1》。云歌自幼生活在大漠,偶然的机会让她救了荒漠中的陵哥哥,并赠予珍珠绣鞋,许下诺言。另一只绣鞋也于无意间丢给饥饿的小孩。十年后,云歌到长安寻找陵哥哥,却遇上了难缠的绝世美男孟珏,云歌以为幸福的生活从此开始,谁知又卷入了一场宫廷王位之争……由两只幼时无意送出的珍珠绣鞋, [点击阅读]
云中歌3
作者:佚名
章节:112 人气:0
摘要:树上的叶儿快落尽时,刘弗陵离开了长安未央宫,移居骊山温泉宫。大部分的事情已经不再亲理,每日里只在温泉宫内接见几个大臣,政事都交托给霍光、杨敞、张安世、隽不疑四位议政大臣处理。在议政大臣的选任上,朝堂内起了不少风波。忠于皇权、或者对霍氏有怨的人拼尽全力想维护皇族的利益,力争刚调回京城的赵充国将军能被皇上委任,而霍氏集团则全力排斥赵充国将军。 [点击阅读]
仇恨之轮
作者:佚名
章节:25 人气:0
摘要:埃里克在吧台后面。正忙着把沾在恶魔头骨上的麦酒擦干净。这时候,一个陌生人走了进来。恶魔客星旅店平时很少有生人光顾。常常是忙活一整天也难得见到一张生面孔。由于来的都是些老主顾,埃里克差不多记得每个人的长相,只是叫不上名字:他从不在乎谁来光顾,他在乎的是客人有没有钱,是不是又饥又渴。那人找了个位置坐下来,看上去像是在等人,又像市在找什么东西,反正肯定不是在看漆黑的木头墙壁。 [点击阅读]
做最好的自己
作者:佚名
章节:39 人气:0
摘要:今年7月19日,原微软副总裁李开复博士跳槽到Google公司,引起了包括《纽约时报》等全球上万家媒体的追逐报道,也在国内引爆了一场关于职业道德的大讨论。如今,李开复博士亲自撰写的第一本中文图书——《做最好的自己》将于9月25日由人民出版社出版发行。 [点击阅读]
再错也要谈恋爱
作者:佚名
章节:14 人气:0
摘要:谈恋爱的对象,最好比你笨——不用太笨,只要笨到会真心相信你那些承诺,爱情就得以成立了。谈恋爱的对象,最好比你聪明——不用太聪明,只要聪明到不去追究你那些承诺,爱情就得以延续了。谈恋爱的对象,最好比你笨——如果你要求的是恋爱的“量”:爱的时间长久些、或者同时爱好几个、之类的。谈恋爱的对象,最好比你聪明——如果你要求的、是恋爱的“质”:要爱得精彩些、要爱得刻骨铭心些、之类的。 [点击阅读]
冬日最灿烂的阳光
作者:佚名
章节:10 人气:0
摘要:好象是为了增加圣诞节前夜的气氛,所以一大早便纷纷扬扬地飘起了雪。这场雪越下越大,傍晚明晓溪和牧野流冰来到东寺家的时候,雪已经厚厚地覆盖了整个大地。明晓溪用手不停搓着冻得绯红的脸蛋,她从小在台湾长大,对这么冷的天气还真有些不适应。不过当她的脚刚踏进东寺家主屋的大门,一股暖洋洋的热流就把她包围了。好,好温暖啊,明晓溪幸福地叹息。 [点击阅读]
冬日最灿烂的阳光2
作者:佚名
章节:35 人气:0
摘要:1圣诞节前夜,一大早便纷纷扬扬地飘起了雪。这场雪越下越大,傍晚明晓溪和牧流冰来到东宅的时候,雪已经厚厚地覆盖了整个大地。明晓溪用手不停搓着冻得通红的脸蛋,好冷啊。不过当她的脚刚踏进主屋的大门,一股暖洋洋的热流就把她包围了。好、好温暖啊,明晓溪幸福地叹息。 [点击阅读]
冰风之谷三部曲之一:碎魔晶
作者:佚名
章节:35 人气:0
摘要:恶魔坐回它自己在石蘑菇茎上雕刻出来的宝座。烂泥不断的在这个小岛旁咕噜咕噜地滚动着,其永不停止的流动和变换,成为了这一层深渊魔域特有的景观。叫做厄图的恶魔弹了弹它那长着利爪的手指,懒懒地将它那像猴子一般、却长了一对山羊角的头靠在肩膀上,眼神投射在黑暗之中。“你在哪里,泰尔沙兹?”恶魔发出嘶嘶的声音,期待能有那件古代法器的消息。克林辛尼朋,占据了它全部的思考。 [点击阅读]
冰风之谷三部曲之三:半身人的魔坠
作者:佚名
章节:29 人气:0
摘要:巫师带着不确定的眼光低头看着她。她背向他;他只能看见她浓密的红褐色发绺垂盖在那双厚实又充满活力的肩膀上。但巫师也看出了她眼中的悲伤。她是那么地年轻,只不过刚脱离孩童的阶段,又天真无邪到让人觉得美丽的地步。但这个美丽的孩子却将剑插进了他所爱的西妮的心脏。哈寇·哈贝尔很快扫去心中关于他死去的爱人那些不愿想起的记忆,开始往山下走。“天气不错,”当他走到年轻女孩身边的时候,他高兴地说。 [点击阅读]
冰风之谷三部曲之二:白银溪流
作者:佚名
章节:27 人气:0
摘要:我拉挖开了神圣的坑穴和地洞将仇敌地精放进浅坟之中我们今天的工作不要开始这矿场中,白银的溪水飞逝石头下的金属闪耀生光火炬将白银溪流照亮在此避开了窥伺的旭日这矿场中,白银的溪水飞逝锤子将纯粹的秘银敲响一如古昔的矮人矿场此处匠人的工作永无休止这矿场中,白银的溪水飞逝我们向矮人的神高声歌颂再将另一半兽人放进浅坟之中我们知道我们的工作已经开始这土地上,白银的溪水飞逝※※※在黑暗的宝座上,栖息着黑暗的龙。 [点击阅读]
十五年等待候鸟
作者:佚名
章节:80 人气:0
摘要:Chapter1那一年,我和你的赌一九九〇年六月十五日,正坐在学校大礼堂等着年级大会召开的黎璃被后排的人拍了一下肩膀,她回过头。浓眉大眼的裴尚轩笑嘻嘻地问她:“黎璃,你猜谁会赢大力神杯?”六月八日,意大利世界杯开幕。黎璃本来对足球没有兴趣,她的舅舅却是个球迷,从世界杯开始便进入莫名兴奋的状态,等半夜闹钟响了爬起来看球。黎璃被闹钟吵醒,醒来发现手臂被蚊子叮了好几个包。 [点击阅读]