第十六章 职场的本质是利益交换……
　　职场潜规则第十六条：别等着别人的恩赐，要进行利益的交换……
　　不仅在职场，就算生活中，很多人也都习惯等待……
　　为什么我还没有升职？
　　为什么我还没有发财？
　　为什么我没有遇到伯乐？
　　人们总是不断的等待等待再等待，如果等不到的话，那就责怪自己命苦，觉得自己运气不好，乃至于怪上天……
　　数不胜数的人都会这样，他们总觉得成功的人都是运气好，他们做了这件事情，突然成功了，然后一成百成……而我错过这件事情，没有做所以没有成功……
　　或者是，成功的人总有个伯乐，别人给了他成功，给了他金钱，给了他机会……
　　是这样么？
　　成功者是获得别人的恩赐么？是因为上天的垂青么？
　　我可以向你保证，九成九的人成功都不只是运气而已，就运气这件事情来说，每个人都有运气好的时候，但为什么成功者成功，普通人普通呢？
　　因为等待别人恩赐的人，是注定无法成功的……
　　成功者之成功，在于他们的积极……也许做很多事情，也无法成功，但不做任何事情，是注定成功不了的……
　　对职场而言，普通人是怎么做的呢？按部就班的工作，完成任务就万事大吉，能躲着上司就躲着，能偷懒就偷懒……
　　想要升职加薪怎么办？当然是去求上司，希望上司大发慈悲，看着自己忠心的份上，给一点好处……
　　这种恳求的确有成功的机会，但大部分的时候都难以得到想要的好处……如果你始终抱着如此的心态，那你的职场之路必然不会很成功……
　　一个真正的职场高手，永远都不会等着上司的恩赐，他们只会去做利益交换……
　　1、等待恩赐的人，永远会排在最后
　　每个上司的心里都会有本帐，里面排列着各种人……
　　有的人可以给他带来权力，是他的上司，这一类自然是排在最前面……
　　有的人可以带给他金钱或者别的利益，这些人排在其次……
　　而手下以及等待着他恩赐的人，永远都排在最后……
　　这是个很正常的心理……因为前两种人，可以让你的上司得到某些好处……而每个人都是自私的，能够得到的好处当然想得到……
　　而最后哪种人，只是让上司付出，而无法令他们得到……
　　以人的自私性来看，你觉着哪一种人更重要呢？是与上司交换好处的人优先，还是只会等在远地嗷嗷待哺的人重要？
　　答案其实很明确，任何一个上司都会优先考虑利益交换，然后再顾及手下的情绪……
　　譬如前个案例中的冯晖就是个例子……他做完自己的事情后，就变成了等待恩赐的无关紧要的手下了……而林丛却有陈董这样的靠山虎视眈眈，基于利益优先的原则，主管位子一定是林丛而非冯晖……
　　2、等待恩赐，是无能者的表现
　　这句话并不是说等待恩赐的都是无能者……其实所有人都会有等待恩赐的时候，而同样一件事情，很可能从利益交换变作等待恩赐……
　　譬如你的上司答应你，完成某件事情后就给你好处……按理说这是个利益交换的例子，可是等你完成了这件事情后，却突然变成你在单方面的等待恩赐了……
　　你是上司的人，上司却不是你的人，他不一定要完成对你的承诺……
　　所以利益交换并不是那么单纯的事情，除了双方付出的承诺外，还应该有挟制性的条件……
　　合同是挟制性的条件，口头承诺却不是……
　　高层监督是挟制性的条件，感情却不是……
　　抵押是挟制性的条件，交情却不是……
　　为什么你经常会遇到上司不守承诺的情境，就是因为你缺少挟制性……为什么林丛能成功？因为他动用上层关系，将鲜于牢牢的挟制住……
　　怎样让一个利益交换变成真正的交换，而不是单方面的恩赐，问题就出在挟制上……但令人无奈的是，大部分的小职员，都缺乏这样的挟制性……
　　小职员都是无能者，这句话并不算贬义，而是事实，就职位、权力以及缺乏挟制性力量来看，我们都是无能者……
　　怎么样才能解决这个困境呢？而且要在解决的过程里，令上司看不出是挟制？
　　一个技巧是留下文字，想办法留一点上司承诺的证据，不管这在将来有没有用，都是种挟制性的手段……
　　另一个技巧是利用上司的上司，就如同我们前面几个例子中所说的，将更高层牵扯入交易里来，让交易更加有效……
　　还有的技巧就是利用你手上的资源……黄陵华为什么能够做上副总，甚至出事后也没有被辞退？那就是因为他有客户资源，有足够的业绩力量，这也是种很强的挟制力量……
　　等待恩赐，是无能者的表现……
　　而你有足够的能力，就能让恩赐变成利益交换……
　　3、足够的价值才有足够的利益
　　这就是上一条所说的最后的技巧……你必须让自己有价值，这样才能够让上司有兴趣和你进行利益的交换……
　　有的人觉着，我已经对上司效忠了，这既然是我的基础价值，那么我就该获得利益……
　　效忠的确是你的价值，但这种价值能够换来的，就是你等待恩赐的资格……
　　一个只知道效忠的人，就是必然的等待恩赐者，他们不晓得上司要的还有更多，效忠实在是一个太廉价的利益，而上司要的利益更加的实质……

　　你能帮助他们升职，你是有价值的……
　　你能带给他们业绩，你是有价值的……
　　你能帮他出谋划策，甚至是做他的打手，那你是有价值的……
　　只要你能有独占性的价值，也就是别人无法取代的作用，那么你就是非常有价值的，如果这种价值可以转化为上司的利益，你的好日子就会来了……
　　有足够的价值，才能有足够的利益，而有足够的利益，才能获得足够的好处……
　　为什么等待恩赐的人总是等不来？因为他们把时间都浪费在等待上了，没有把精力放在令自己更有价值上……
　　一个职场高手会先研判，自己上司需要什么，他们最渴求的利益是什么，然后主动出击，让自己具有这种价值……
　　随后的交易是潜移默化的，甚至让人察觉不到有任何交易存在，而事实上，职场高手就是这样不声不响的被拔擢的……
　　而等待恩赐的人，还完全在茫然中……
　　4、职场的本质就是利益交换，所有的感情都会在这之后……
　　有些人会把职场和生活弄混，以为这两者是相同的，其实大错特错……
　　生活的核心是什么？那是亲人，生活是你和亲人在一起过日子，你们之间是血缘的关系，婚姻的关系……这是以感情和血缘亲疏为秩序的圈子……
　　而职场的本质呢？职场就是你为某些人工作，而某些人给你薪水……职场就是个赚钱的场所，你和同事有时是团队伙伴有时是竞争对手，但目标都很一致，就是权力和金钱……
　　所以职场就是个利益交换的场所，这和你的生活完全不一样，你绝不可能用生活的标准来衡量职场……
　　用情感标准来判断职场，是件很愚蠢的事情……在利益为核的场所，一切情感都退居幕后……
　　既然你的上司是为了金钱和权力而工作的，那他们为什么要看重和你的感情呢？即使他们认为有感情，那也必须放在权力和金钱之后……
　　同样的道理，你的同事来这里工作就是为了薪水，他们是可以和你保持非常好的关系，但那是在没有触及利益的情形下……等到你伤害了他们的薪水，你觉得他们会以感情为重，还是事业为重呢？
　　如果说，如今社会是利益为准则运转的，那么职场就是个纯利益的赛场，所有的关系都围绕着利益而转，与利益无关的关系都是次要的，可以被忽略的……
　　千万不要以为，职场上的同事，或者你的上司可以做真正的朋友……我来告诉你，真正的朋友之间是不会去涉及利益的，他们甚至会刻意的规避这种可能性??只要他们足够聪明……
　　朋友甚至亲人，都会因为涉及利益而反目成仇，更何况你和你的同事之间呢？更何况你和你的BOSS之间呢？
　　放弃一切幻想，不要把赌注都压在感情上，那东西对职场而言实在是太过贫弱了……你要做的，就是令自己有价值，与别人去进行利益的交换，在不断的交换里牟利……
　　这才是你的职场之路……
　　案例：
　　A公司华东区销售部大地震，副总经理系彻底垮台，这使得上上下下都打起十二分精神，生怕会成为下一个受害者……
　　如今最惶恐不安的当然是老拉，做为黄陵华的死忠部下和最重要战友，他已经没有了靠山，而老拉和黄陵华不同，从来就没为自己找什么后路，所以除了黄陵华外，老拉根本没有高层交情，现在他已经是无根之草，虽然还呆在小东区经理的位子上，可是能呆多久，已经不由老拉自己决定了……
　　而最春风得意的当然是林丛，他在众人诧异目光里登上主管位子……这是个胜者为王的时代，既然林丛赢了，当然不会有人蠢到问他是怎么赢的，去质疑他赢的不光彩……恰恰相反，部门里所有人都欢呼雀跃着为林丛庆祝，就好像当初为冯晖预先庆祝一样……
　　物是人非，年年岁岁如此……
　　冯晖应该是最失意的人，这个主管职位，几乎是从他口袋里被人掏走……而别人不知道的是，冯晖已经为此出卖了灵魂，他用一句谎话逼走了黄陵华，可最终换来的还是这样的失落……
　　但除了第一天的崩溃失态外，冯晖却比别人预料的还要快的恢复了，他甚至没有再去找过鲜总要说法，直至鲜于自己都摒不住，主动找冯晖谈了一次……
　　谈的内容当然不会有新意，无非是承受不了陈董的压力，所以只能让林丛上位……还给冯晖一个新的保证，那就是过几个月，把老拉挤走后，林丛会坐经理的位子，冯晖就能当主管了……
　　对于这些陈腔滥调，冯晖微笑接受，他并不会像怨天尤人的弱者那样，整天做些毫无必要的责怪……
　　既然撒泼打滚的吵闹没用，那为什么还要去做呢？冯晖在第一时间就意识到，之前自己所做的有多么错……他把职场生涯和自我命运都交给鲜于去决定……
　　鲜于的确决定了，那就是让冯晖继续在下面呆着，以后再考虑升职……
　　这有什么可以不满的呢？错误并不在鲜于那边，鲜于只是看在自己的利益上做了个最正确的决定而已……
　　错误实际在冯晖自己身上，如果他不把赌注压在上司身上，他就不会有这么一天……
　　想清楚这一点后，冯晖终于明白自己该做什么了……他已经浪费了太多的时间，现在是时候表现自己的价值了……
　　华东区经过了大地震，业绩下滑比较明显……两个大区老总的先后离职，带走了大批固定客户，而基层人员人心浮动，也没有心思干活，使得最近这个月的业绩连以往一半都不到……

　　这让总公司分外震怒，因为鲜于曾经承诺过，只要黄陵华被清除，那么华东大区的业绩必然将上扬，如今反而重挫，使得全国销售总监的压力极大，经常要受董事局的质疑……所以销售总监决定给华东大区派个新的副总……
　　这个事情倒不出鲜于的意料……一个大区副总的位子不可能永远都空着，而他手下那些人，还没有足够资历撑起来，所以鲜于同意上面给他空降个副总……
　　鲜总的算盘打的极好……自从黄陵华被赶走后，华东大区就是他一个人说了算，老拉那点斤两完全不可能造成威胁，就算上面空降个副总来，人生地不熟的，也只能跟在他屁股后面做事，对鲜于控制整个华东区没有丝毫影响……
　　事态本来按着鲜于的想法发展，上面已经排出了好几个副总候选人，每个都不会让鲜于有压力，人们都以为，鲜于将真的成为华东王了……
　　但一个月后，整个事情变得急转直下……总公司将一份任命紧急申报董事局，而董事们竟连夜开会批准了这份任命……
　　等第二天发下来，让所有人都看到时，一切都不能改变了……
　　冯晖升任华东大区销售副总经理，即刻生效……
　　鲜于看到这份任命，差点没晕过去，急忙让秘书把冯晖找来，可谁料到，冯晖却已经去北京出差，走了都四天了……
　　这跟当初鲜于忽悠冯晖的情形几乎一模一样，只是双方的位子改变了而已……
　　鲜于完全如坠迷雾，他急忙给陈董打电话，可谁料到陈董却冷笑着让他等总公司新消息……
　　这份任命犹如原子弹般，在部门里掀起滔天巨浪，每个人都在背后窃窃私语，说冯晖搭上了新的靠山，也有说冯晖其实是高层派下来的卧底，甚至还有人传冯晖要做某个董事的上门女婿……总之所有的解释都冒出来了，而各个阶层的管理人员都不在其位，各出法宝的去打探消息……
　　唯有王小峰还傻傻的呆在公司里，一边管着办公室的事情，一边接着新单子，仿佛身边事情完全与他无关……而如果留心的看，王小峰在公司地震这段时间，比谁都要勤奋，已然是这两个月来的业绩冠军……
　　又等了三天，总公司的通报终于下来了，又像是深水炸弹般，把刚刚清醒过来的人重新炸晕一次……
　　冯晖竟然为公司签下总额为三个亿的巨额单子……
　　三个亿！
　　鲜于看到这通报时，差点以为电脑出问题了……虽然华东区今年大单频频，可上千万的单子也就发出了那么几张，其余的都是几十万最多不过百万的小单……
　　而就算是公认业务能力最强的旧老总，他一年签下来的单子，也不过就这个数字而已，而这三个亿要放在别的区，可能已经是全年的业绩了……
　　冯晖什么时候有如此的能量，可以一口气完成三个亿的巨额订单？这简直就是天方夜谭，鲜于做了冯晖这么久的上司，还从未听说过他有这种资源……
　　但谜底没有揭开，直至冯晖从北京回来走马上任，但这谜底还是没有被人揭晓……在华东大区销售部里，大概只有冯晖和王小峰两个人了解内情……
　　王小峰了解这一切，也是在冯晖上任后，专程找到他的一次谈话里……
　　冯晖把位子搬进副总办公室后，没有和从前部门的人交流过，却偏偏约王小峰吃了这一次饭……
　　"一定很好奇吧……"冯晖边给王小峰倒酒，边笑，"不过你像是最不好奇的一个……"
　　"怎么可能不好奇，咸鱼翻身也没翻这么离谱的……"王小峰可没把冯晖当副总，还是那副众生平等的样子……
　　冯晖却也不解释，和王小峰碰了个杯："我们以前有不少误会，现在想想，好像挺无趣的，刚进公司时，我和你就是朋友，今天借这杯酒，我向你道个歉，别生我的气……"
　　王小峰脸红了下，闷头把那酒给喝了……
　　"这次起起伏伏，让我看明白很多事情……"冯晖淡淡一笑，"部门里的人，在我红的时候围着我打转，我落难了他们都跟在林丛屁股后面，等我翻过身来，又天天在面前晃悠……反倒是你，不管啥时候都对我一个模样……"
　　"嗨，不都是人么……"王小峰说的坦白，"在公司里，哪怕你是上司，可大家不都是人么……下了班后都一个样子，我想让你管你就管着，不想让你管我就辞职，有什么可奉承迎合的……"
　　"说的好……"冯晖赞许，"要是每个人都和你这么想，公司里就没那么多勾心斗角了……"
　　王小峰哈哈两声："你这是哄人的废话啦……公司里怎么可能没勾心斗角，我要是没点护身的本事，今天哪还能坐在这里，早就被你们赶走了……"
　　这回轮到冯晖脸红，不过惭愧也就一闪而逝："以前我对不起你，你也做过对不起我的事情，今天就算扯平了……"
　　"不敢，你到底已经是副总了，跟我差很多级呢……"
　　"小峰，我正要跟你说着事情呢……"冯晖转入正题，"这次我回来后，不少人上赶着想跟我，做我的手下，可我一个都没要……"
　　王小峰停筷，意味深长的笑："他们这么快就转风向了？不过今天会效忠你，明天也会背叛你……"

　　"就是这样……"冯晖说，"我不需要那么多人表忠心，那些马屁精对我一点价值都没有，可你却不同了，在这个部门里，我最看好的其实是你……"
　　"我？"王小峰挠头，"我整天稀里糊涂的，有什么好的……"
　　"你糊涂？最精明就是你了……"冯晖毫不留情的戳穿，"在公司里看着糊涂，可不声不响的升职是你，从山区拿回订单的是你，把老拉推上经理位子的是你，这个月拿业绩冠军的还是你……象你这样一步步走上来，又有实力又有人缘的，公司里能有几个？"
　　王小峰知道，聪明人面前说聪明话，否认是没必要的，他摇头说："现在不比以前，黄陵华倒台了，老拉也快完了，我能保住饭碗就不错了……"
　　"这就是你最聪明的地方，黄陵华倒台，老拉完蛋，可你们这一系里，唯一大家都会拉拢的人就是你，因为你是业绩王，还接手了不少黄陵华的客户，你可掌控着我们小东区许多资源……"
　　王小峰不好意思的笑笑，这个月公司一片混乱，林丛突然当了主管，黄陵华突然走了，冯晖突然升任副总，大家都忙乱做一团……反而王小峰很冷静，不声不响的接手了许多黄陵华的客户，还把大家混乱中没做的单子一个个拿来自己搞定了……
　　现在的王小峰，可以说是小东区一宝，手上的客户资源丰厚的令人眼红……
　　"实话实说吧……"冯晖也不绕圈子了，"我刚刚当上副总，可手底下没有信得过的人……鲜于说着是我的老上司，可他不会看着我坐稳位子的，肯定会想办法把我赶走……我需要人帮忙……"
　　"你想要我跟你？"
　　"不是跟，是合作……"冯晖笑着说，"看起来我好想比你高几级，可就像你说的，大家都是平等的人，你可以把这当成个交易……我需要你的资源，需要你扩充实力……而我也可以给你提供保护，让你能升职，不管以后华东大区空出什么位子，我第一个考虑你……"
　　王小峰并没有太多考虑……今天这顿饭的主题，王小峰早就想到了，而对他来说，这实在是件不坏的事情……黄陵华倒台后，鲜于很可能把这一系的人拔除干净，而王小峰也是眼中钉，现在有了冯晖的保护，他的办公室主任至少没问题，以后还有升职的机会……
　　"可以……"王小峰点头，"不过我有个条件……"
　　"还有什么条件？"冯晖讶然……
　　"我要知道，你是怎么当上副总的……"王小峰抿了口酒说……
　　两人相视一笑，知道彼此的心思……王小峰需要知道这个秘密，因为这秘密是对冯晖的挟持……做为下属，王小峰没有任何控制冯晖的东西，双方的交易就不平等，而当冯晖有个秘密让王小峰知道，他们就平等了……
　　冯晖沉吟了下，悄然说："天医网是我做的……"
　　王小峰张口结舌，吓了一大跳……这个网站可不是小小的个人网站，在行业内是排的上号的，他们这些销售员也常常到天医网上去查客户资料，象林丛这样的人，每天都会找下，看看有没有客户求购信息……
　　"你小子居然是天医网的老板？那你还在这里当个小职员？那你平时才接这么点单子？"王小峰脑子乱如麻，但陡然间就清醒过来了，"我明白了，你的目标根本就不是副总，还要高，而且高很多……这次那三亿单子，就是通过天医网来的，你要达到自己的长远目标，所以才肯隐忍到今天……"
　　冯晖点点头："天医网的供求虽然大家都能看到，但我却拥有所有客户的资料，做了那么久网站，这些客户我早就编了档案，他们需要什么，有什么喜好，有多大的实力，我全都清清楚楚，这一次可是把家底都拿出来了，才签成三亿的单子……我就是用这三亿单子，和这批长期客户与总公司交易，只要他们让我做副总，我就把单子全部拉过来，否则我会跳槽到别的公司……"
　　"总公司完全不可能拒绝……"王小峰叹息，"象你这种人才，还有这么大的单子，如果流失到别的公司，董事会可能会把管理层全给吞了……"
　　"所以……就是这么简单……"冯晖和王小峰碰杯，"交易，你有多大的筹码，就和多高的层级做交易……"
　　王小峰苦笑着点点头："在公司，不做交易还能做什么呢？"
　　而他们两人之间的交易也在今夜达成了……
　　就像王小峰说的，在公司，不做交易还能做什么呢？
　　你给老板打工，他发你薪水是交易……你为上司做事，他拔擢你升级是交易……你做事做的好，公司发你奖金是交易……
　　鲜于和林丛、陈董之间是做了交易，冯晖和高层也做了交易……
　　他们都办成了事情，都没有等待别人的恩赐……
　　这才是在职场上成功的不二法则……
　　章后疑问：冯晖为什么找王小峰而不找老拉？
　　解答：老拉的职务虽然比王小峰高，但其实却并没有价值……老拉的靠山已经倒台，老拉树敌太多，更重要的是，老拉没有工作能力……
　　而冯晖现在最需要的是实力，而在销售系中，唯一的实力象征就是业绩，所以业绩比较强的王小峰成了新宠，而老拉却被无情丢弃……