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攻心话术 - 第12章 强而示之以弱,扮猪吃虎不含糊 (1)
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  第12章 强而示之以弱,扮猪吃虎不含糊 (1)
  海滩上的蓝甲蟹分为两种:一种很凶猛,生性好斗,感觉到侵犯就开始宣战;另一种很温驯,遇上敌人从来不会硬碰硬,而是会躲在那里一动不动地装死。随着时间的推移,强悍凶猛的蓝甲蟹在残杀中越来越少,濒临灭绝;甘于示弱的蓝甲蟹因为懂得柔韧地生存,反而繁衍昌盛,不断壮大。
  我们还能观察到这样的现象:一堆石子压在草地上,小草压在了下面,小草为了呼吸清新空气,享受温暖的阳光,改变了生长方向,沿着石间的缝隙,弯弯曲曲地探出了头,冲出了乱石的阻隔。在重压面前,小草选择了弯曲、选择了变通、选择了示弱,正是这种选择,让它见到了阳光。
  还有一种植物叫雪松,下再大的雪它也不怕,当大雪堆积起来的时候,雪松那富有弹性的树枝就会向下弯曲,直到雪从树枝上滑落。这样,雪反复地积、反复地落,雪松却完好无损。这样,其他的树木被雪压断的时候,雪松却可以柔韧地生长起来。
  不但大自然的生物如此,人类社会也是如此,强者才敢示之以弱,智者才会知道自己最终的方向在哪里。
  保持尊严的生存和有韧性的生活并不矛盾。
  涉及原则性问题的时候,我们可以为了尊严放弃其他,但是在人际交往中,发生无伤大局的事情时,懂得示弱是保持自己柔韧度,从而让自己拥有游刃有余的一种智慧。
  这种示弱并不虚假,而是提醒你关注到对方脆弱和合理的一面,进而很好地理解他。当你的客户对你发火:“你别再来了。”你会怎么说?这种态度其实涉及不到尊严,因为这样的态度,客户并不是针对你个人,而是他认为你向他推销的是他不需要的产品。那么你怎么应对他的这种态度呢?示弱是一个不错的方法。
  你可以说:“让您这么烦躁是我的错,我能够理解您的心情,其实我今早的心情也很波折,我大清早起来,跑去赶公交车,没想到我刚到站牌第一辆公交车跑了,为了能准时见到您,给您留下个好印象,我赶紧打车过来,没想到路上又堵车,出租车堵在路上的时候,我就开始冒冷汗。其实,我就是想全面地给您介绍一下我的产品,我相信它的确是您需要的。请您谅解。”
  相信这一番话说完,再恼怒的客户也会心平气和地接受你。不论他是否购买了你的产品,你不但维护了自己的尊严,也获得了别人的理解。
  生活中想要示弱,说话的内容就要多注意选择。而且,这种示弱是灵活的。
  例如,有个朋友正在为子女的就业担心,如果你帮不上忙,就悄悄闭嘴,此时不要在他面前说自己的孩子多么有本事,找的工作有多好。

  再例如,别人说你是成功人士的时候,也不要趾高气扬,可以坦承自己的缺点,例如学历不高,经验有限,知识能力有所不足,等等。
  这种示弱不但是为了避免对方难堪,也是促使你全面认识自己的一个方法。敢于自嘲的人,是内心强大的人。正如在某些专业上有一技之长的人,最好说说自己对其他领域一窍不通,袒露自己的日常生活中如何闹过笑话。不但不会让人们失去尊重,反而会让人感觉到浓浓的人情味。
  对于销售人员来说,懂得示弱还体现在面对一些高端客户的时候,你必须有这样的一个态度,才不会说得多,错得多。
  有一些人在和别人交流的时候,特别想显示自己的优势,总是咄咄逼人地让别人认可自己。这种心态是一种好强的心理,对方马上就会捕捉到这样的情绪,他本能式地就会抵触,因为凭什么大家都是人,自己就该被你三言两语征服呢?
  当有了这样的心态之后,不论你再说什么都是错。例如,当你销售一个产品时,你非常清楚这个产品的价值所在,也确信客户很需要这个产品,这时就不必再讲一大堆客户要拥有这个产品的理由。
  当今的客户没有谁傻到当他听到了完整地介绍完一遍产品之后,还不理解你的意思,需要多次介绍,他才明白他需要你的产品,他会比你更懂得这产品对于他的价值所在。这时候,就不妨示弱,问问客户对这个产品的看法,请他多给予你一些专业上的建议,等等。
  信息的交换是平等的,当你咄咄逼人的时候,你就完全听不到对方的心跳了,找不到对方心跳的点在哪里,再神奇的沟通高手也会瞬间落马。
  还有一种情况是客户的态度很好,但是他就是不听你说话,你说话的时候,他不是整理衣服,就是擦眼镜,或者整理文件。这种情况的客户显然听不进你说话,他的态度也可能有让你知难而退的意思。
  和他干架,你就永远失去了这个客户。示弱恳求,你的尊严又无处安身。
  只有巧妙地示弱,恰当地说话才会改变这种氛围,你可以说:“您今天忙吧,我改天再来拜访您。”
  软弱和示弱的表现在此时就凸现出来了——软弱的人再也不会来了,示弱的人下次还会整理情绪、再次登门,直到拿下这个客户为止!
  最后要说的一点是,在客户示弱的时候,你也要真心地体谅,放下“高傲的自尊”,真正从“他”的角度出发,竭力去满足他的需要。当你个人的事和他的事发生了一定的冲突,如果你能让他感觉到,你的确将他摆在了一个比自己更重要的位置上,你真心诚意考虑他的需要,他最终会因此对你更加尊重。

  你想和别人一见如故,一张嘴就让对方觉得亲切,就要靠多做功课。了解对方的关系网,了解对方在哪一个圈子,有针对性地与之进行沟通。
  六度空间理论指出:你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过6个,也就是说,最多通过6个人你就能够认识任何一个陌生人。这就是六度空间理论,也叫小世界理论。
  六度分隔的现象,并不是说任何人与人之间的联系都必须要通过6个层次才会产生联系,而是表达了这样一个重要的概念:任何两位素不相识的人之间,通过一定的联系方式,总能够产生必然联系或关系。善于把握关系,很可能给自己一个意想不到的惊喜。
  这也要求我们在平时生活中多注意扩大自己的交际圈,用好的方法促进和本来交往平平的人的关系。不要求让两个人之间变成密友,但最好留下好印象,以便于这个关系在未来的某一天可以用到。
  例如,你如何拉近和一个交往不深的人的距离,突如其来的赞美会显得矫揉造作、不伦不类。我们不妨盛赞与对方密切相关的其他事物。
  比如,张小姐和王小姐不大熟悉,但是张小姐看到王小姐新买的车,不禁高兴地说:“你的车太漂亮了,这个车太时尚了,开这个车一定会显得你这个人整体品位都很高。”
  “是吗?”王小姐的自豪感油然而生,并且说,“我其实不在乎这个车是不是奔驰这个牌子的,我就是喜欢这种设计。”
  张小姐接着说:“是的,你不但选了名车,还在名车里面选了最适合自己的车,太棒了!”
  在这段对话中,张小姐没有直接赞赏王小姐有品位又有钱,而是称赞她选的车,令对方倍感自豪,兴致大发,于是拉近了两人之间的感情。
  在商业社会,关系网是人们常利用的一招,我现在用一个故事来演绎给大家看:
  李先生准备举办个座谈会,为了提升座谈会的档次,他向领导列出了一个名单,名单上最少有三个响当当大人物的名字,让整个项目组都非常兴奋。
  涉及具体操作的时候,李先生蒙了,该怎么办呢?他还是鼓足勇气,联系了其中看起来很有亲和力的一个大人物。打电话的时候,李先生说得非常诚恳,他没有说我们这个机构需要您来讲座,而是说:“无数的年轻人期待您的经验分享。”于是,大人物表示考虑一下,没有正面答复。
  接下来,李先生赶紧去找第二个大人物,他把人物名单呈上,然后表示这是一个阵容强大的座谈会。
  此人反问:“其他人都来吗?”
  李先生当然会含糊其辞地说,联系的第一个大人物很感兴趣,基本上是没有问题的。

  这样,第二个约的人就动心了。
  于是他赶紧趁热打铁,联系了所有名单上的人物,利用第一个人的盛名,邀请了第二个大人物参加,再利用第一个和第二个大人物的盛名去说服第三个人过来。
  由于第一个人、第二个人、第三个人都是大人物,深知时间的重要性,彼此不会打扰对方,也没可能去互相打探,暴露出这种攀比,于是大家真的都来了。
  这也就告诉大家,在当代社会,你要大规模地运作一件事情,要学会和多个人打交道,利用人性和人心的规律,来实现自己的目的。
  再比如,一个电话销售人员给a公司打电话,准备介绍自己这家拓展机构的活动和内容,但是a公司的人一听是销售,就会挂上电话。
  此时,关系又非常重要。如果b公司是a公司的合作伙伴,c公司是a公司的竞争对手,只要有其中任何一家公司接受了自己的培训,都应该从另外的b公司或者c公司来切入,介绍说这两家公司已经参与了拓展,效果不错,希望a公司也能了解一下拓展的项目安排,等等。
  当代社会,人与人交往的密度增加,一个项目也往往要在多人的配合下完成。
  人一多,说话的技术就更需要提高。比如当一个人去见客户,谈了多次久攻不克的时候,可能就需要团队打一个配合战。
  从最简单的配合战来说,需要一个身份和地位比较高的人过来拜访,给客户的心理增加诚意和重视度。
  见面之后,三个人一起沟通。无论事前做过多少沟通,还是容易出现的问题就是业务员与领导说的问题不一致。
  此时,如何处理这种问题呢?纠正领导会让客户看笑话,应该怎么做呢?
  当下就应该维护好三个人之间的关系,对领导说:“这个问题我已经和客户讲过了,还有以下几个问题我们没有达成共识,今天大家难得凑在一起沟通一下……”
  这样一说,领导马上就会意识到该转移话题了,切断原有话题的效果就会好得多。
  此外,增加亲切感,还要注意在谈话中多增加提起对方名字的频率,有个显得亲近一点的称呼更好,例如“王哥的意思是让我们再来一趟。”“王哥对我照顾得挺多的”,将对方的称呼挂在嘴边,此种做法往往使对方涌起一股亲切感,宛如彼此早已相交多年。
  其中一个原因就是,被喊出名字的人通过这种感受,会认定称呼自己的人已经非常认可自己。
  少用“但是”,多用“当然”。
  给大家讲一个案例:
  陈经理开了一家小公司,公司发展得很不错,新增的生意和项目很多。可是运营了不久,陈经理发现了问题,公司现金流断了。
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