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娇艳人生 - 正文 润湿了一整片床单
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  第440章静蕾·营销
  阳光集团会议室,这时候已经是晚上八点半了,但是这里却依旧是灯火通明,阳光集团高层此时正在激烈的讨论着。
  明天可就是大年三十了,按理说没什么事情,大家都应该呆在回家准备着如何过一个快乐的新年才对。
  凌轩看宁静蕾的兴业区江北大道五十六号商品楼的销售方案,便饶有兴趣的找来了众人,周雅卿、卢广盛、陶菲菲、林紫薇、韩雪、郑茹琳、黄亚琴、唐纤纤都在。当然真正被召集回来的人却是卢广盛,因为其他人都是随叫随到。
  “大家都参详一水下,这是阳光集团成立以来第一个自己销售的房地产项目。虽然说阳光国际贸易大厦和上海路商业大道都在销售中,但这些项目毕竟都是承接以前富皇留下来的项目销售,充其量只是一个延续。但是这个方案不一样,从竞拍到重新的设计装修、销售,都是由我们阳光集团完成了,因此是名副其实的阳光集团房地产第一炮。宁总加班写了方案给我,我觉得挺重要的,所以就把大家叫了过来。打扰大家准备过年的心情,先说声抱歉了。”凌轩很认真的说道:“现在你们每人手上都有一份宁总起草的方案,大家可以发表自己的意见,我们主要还是针对销售的价格以及折扣上。宁总,你给大家陈述一下你的方案如何?”
  宁静蕾点点头,道:“好的,凌总,各位同事。我没有想到自己的方案会让大家连夜过来开会,先给大家说一声对不起。”
  众人示意一下没事,宁静蕾继续的陈述道:“这商品楼是我们竞拍得来的一号烂尾楼,目前已经按前期计划命名为阳光?景江大厦。阳光景江大厦我们当初的竞拍价是一亿,建筑面积为十万一千三百六十平方米,一共三十二层,重新设计装修包括其他手续费在里面一共花去两千八百六十五万,比预算节省了五百多万。总成本是一亿两千八百六十五万,因此房子的每平方米成本为一千二百六十九元。而目前兴业区平均房价为四千五百元平方米,阳光景江园附近的写字楼更是达到了五千三百元一平米。考虑到我们是烂尾楼再建,同时为了最快的收回成本,我设计推广销售广告打出的最低价格是三千八百元起,当然,真正三千八元的房子只有四套小户型,且限量销售。其整栋楼盘的均价是四千三百元,一次性付款九点七折,按揭九点八折,折后价格会四千一百多到四千二之间。按照这个价格,我们整个楼盘最终销售额会达到四亿二千五百万,我有信心在开盘第一天的预售百分之三十以上,即一亿二千七百万,如果达成此销售,那么这个销售额正好可以将阳光景江园所有成本收回,余下的销售就会变得轻松。”
  “最终销售额会达到四亿二千五百万,开盘第一天的预售收入一亿二千七百万。按照宁总给我们的方案,这个楼盘最终可以给我们带来将近三个亿的收益。说实在,我真的是没有想过,最初竞拍下它的时候,我认为能赚下一个亿就是天文数字了。”凌轩顿了顿,接着说道:“大家听了宁总的分析,给一点意见,这是闭门会议,可以任意发挥意见。”
  卢广盛道:“凌总,宁总,虽然说兴业区的房价均价已经是四千五百万,但是本市人都知道我们阳光景江园是烂尾楼重建,而且竞拍的价格政府也是公布出去的,因此我觉得均价四千二百元一平方米,是不是有点高了?”
  陶菲菲道:“我也是觉得,市民会不会觉得我们太暴利了?”
  周雅卿也跟着点点头,道:“价格在四千以下会不会更好一点?”
  ……
  很快,大家都围绕这个问题展开讨论,其实多数认为宁静蕾的定价过高,只有黄亚琴认为价格比较符合实际。
  “大家都觉得贵啊?”凌轩愣道:“这个问题,宁总你是否可以解释一下为什么要定价四千三百元一平方米?”
  “好的。”宁静蕾从口袋拿出自己的手机,拿起来对着众人耀了一下,道:“这是一款三星伯爵SCH-W629型号手机,直板机型,主屏颜色为26万色,分辨率:240×32,带摄像头,双模,支持MP3、AAC等音频格式播放,当初我购买的时候是八千块,现在六千块,不知道谁有兴趣要?”
  一旁的韩雪很是好奇,伸手从宁静蕾手中要过花瓶,小心翼翼地仔细看了一遍:“六千块太贵了吧?宁总,你这手机用了多久?”
  “用了三个月,六千块你觉得贵,那你多少钱愿意买?”宁静蕾居然跟她讨价还价起来。
  郑茹琳帮韩雪说话道:“这手机现在市面价都不到七千,你又用了三个月,根本不可能值六千元。”
  陶菲菲反应比较敏捷,道:“对啊,这就跟我们的阳光景江大厦一样,别人新建的楼盘才四千五,我们的烂尾楼已经废弃的十年,就算再重新翻新,也是烂尾楼,不可能值四千多块钱一平方米。”

  宁静蕾没有想到大家反应会这么迅速,反问道:“先不说烂尾楼,先讨论这个手机,大家不买不要紧,那原因是什么呢?是价格贵还是觉得没用?”
  韩雪道:“当然有用,但是价格是主要因素,你想一下,现在大家都有手机,怎么可能花六千元去买一个二手的手机,你这肯定行不通。”
  “有用就是有需求,有需求就要购买。”宁静蕾突然微笑起来,道:“这么说来,就算大家有需求,但如果这手机是二手的就不会买了,对吗?”
  “不是不买二手的,关键是这个二手的手机不值这个价钱。”陶菲菲纠正的说道。
  宁静蕾将手机送到韩雪眼前,说道:“如果我送给你,你要吗?”
  韩雪不知道宁静蕾的意图是什么,一时间不敢回答,愣在座位上不知道该说什么,周雅卿一旁说道:“不要白不要,不要是傻瓜。”
  宁静蕾却不理周雅卿,看着韩雪说道:“那你是想要咯?想要就是有需求了。”
  韩雪有点尴尬,点点头。
  宁静蕾继续的分析说道:“如果刚才大家认为价值是客户购买的第一要素,那么需求就是是客户购买的第二个要素,任何产品只要白送给客户,客户是不会拒绝的,这说明只有对重要和紧急的需求,客户才会购买。除了需求这个要素之外,购买与否与价格也有紧密的关系,这个手机的价格是六千元,你不买,如果是一百元或者更低的一元,你肯定想都不会想就买了,因此决定客户购买的第三个要素才是价格。"
  陶菲菲整理思路说道:“影响客户购买的至少有价值、需求和价格三个因素了。可是我们企业总是希望利润最大化,客户却要越便宜越好,这怎么办呢?我们总不能把价格抬得高高的,那样顾客也不会买账,价格降低了,我们的利润也就会随之降低……”
  宁静蕾微笑的道:“你们身上还有双模手机的,拿出来分享一下。”
  郑茹琳拿出自己的手机,道:“我这个双模手机,价格是两千多的,是杂牌机,但是功能挺齐全的。”
  宁静蕾微笑的道:“大家看一下,我这款是三星的双模手机卖八千,它这一款是杂牌,只卖两千,功能基本相当,这就奇怪了,为什么价格偏差如此之大?产品的价格到底由什么决定?”
  周雅卿道:“三星的手机能卖八千,因为是它的品牌价值嘛,那个是杂牌,当然就便宜了。”
  “是吗?”宁静蕾微笑的拿起郑茹琳的手机,道:“如果茹琳是明星林志玲,这个手机是她用过的二手机,现在拿出来拍卖,一万元,你说有人要吗?”
  “要啊,肯定很多林志玲粉丝要。如果放在慈善晚会上竞拍,只怕价格在十万以上。”周雅卿嘻嘻的说道。
  宁静蕾道:“不错,那为什么林志玲用了就升值,我们用了就贬值呢?”
  周雅卿道:“我们不是名人,当然就要贬值,客户也会注重名人效应的。”
  宁静蕾拿着茹琳的手机道:“如果现在你深处在老家,而那里正好是雪灾,你手中没有任何的通信设备,家里正好有人又准备冻僵了要治疗,这时候有人到你那里卖手机,这手机我用过了,一万块你要吗?”
  陶菲菲道:“那你先借用给我打一个电话不行吗?”
  宁静蕾道:“不能这样想,因为现在是我跟你交易。我也需要钱,你必须要买手机才能给外面打电话求救,那这个手机你买还是不买?”
  周雅卿道:“这个没有什么好争论的,当然是买了,生命远比钱财重要。”
  宁静蕾毫不停顿追问:“答得好,换做平常一千块你都不可能买这一款二手手机,为什么现在价格翻了十倍还要买。大家说一下,到底是什么决定价格呢?是产品本身吗?”
  周雅卿恍然大悟:“决定价格的根本不是产品的价值,而是客户的需求。”
  宁静蕾点点头,终于说回了重点,于是她再一次的强调自己的销售理论说道:“价格、价值和需求都是客户购买必须具备的要素,价格表面上由产品价值决定,但是产品是否有价值却由客户的需求决定,归根结底决定价格的因素是客户的需求。”
  宁静蕾继续的道:“既然顾客有需求,那么如何定价格呢?毕竟不单只有我们在卖房子,我们谈到了购买的三个要素,通常将产品价值除以价格叫做产品的性能价格比。在大家的心目中,我们房子的性比价肯定比不上新建的楼盘。但是我想问一下,在同样的需求下,客户会不会一定买性能价格比最好的产品呢?”
  陶菲菲和周雅卿、卢广盛相互想对视,心想这不是明知故问,在同样路段,同样价格,谁不会选择性价比好的房子呢?

  第441章人约黄昏
  卢广盛是“师爷”,对于性比价还是有一定认识的,于是说道:“毫无疑问,客户总是购买性能价格比好的产品。物廉价美,谁不喜欢?”
  宁静蕾不直接否定,摇摇头说道:“我一个好朋友几年前要买车,她喜欢高大的SUV,最后决定要买宝马X5,宝马X5的性能价格比好不好呢?”
  卢广盛犹豫着说道:“X5的性能当然不错,可是除以价格就不好说了。”
  宁静蕾微笑的道河:“我在美国留学呆过,我也去美国宝马4S店看过,同样车型在美国4S店里的价格是6万多美元,合人民币40多万。这车到了中国就卖将近100万元人民币,性能一样,价格翻倍,大街上为什么还到处都是宝马X5呢?大家再想想,是宝马X5的性能价格比好?还是广州本田CRV的好?”
  卢广盛若有所悟:“应该是CRV的性能价格比好吧?”
  宁静蕾说道:“中国人喜欢穿的是意大利名牌衣服,随便一件套装就上万,一条丝巾至少数千元,是这些名牌衣服性能价格比好,还是国产的几百元一件的衣服性能价格比好呢?”
  一旁的陶菲菲似乎听出了什么,脑子回想一下已经想明白,大声回答:“当然是CRV和国产的衣服性能价格比好。”
  宁静蕾得到这个答案继续问道:“这就是问题的所在。如果CRV和国产的衣服性能价格比好,那些大款是傻瓜吗?为什么非要用100万去买美国只卖40多万的车?"
  陶菲菲想也不想:“品牌呗。开着CRV去见客户,你顶多是个白领,开着X5带着客户兜风,客户肯定觉得你是大老板。”
  宁静蕾笑着点头:“没错,是品牌,品牌就是客户的信赖感。大家想想,你们去商场买洗发水和啤酒的时候,会买性能价格比最好的产品吗?不会,你总是会买你信赖的产品。客户也不会买性能价格比最好的产品,他们只会买最信赖的销售人员和公司推荐的产品,这就是客户关系。我们在公司里都销售同样的产品,业绩却各不相同,一个关键的原因就是客户关系的差异,因此信赖是客户采购的第四个要素。我想知道,在N市,阳光集团是一个怎么样的企业,我们的品牌价值,在房地产中占据什么样的位置?”
  宁静蕾这么一分析,大家都沉默,显然对于宁静蕾的分析,他们显得无比的佩服。
  凌轩看大家不出声,于是总结性的发表自己的意见道:“宁总算是给我们上了一堂课,终身受益啊,大家觉得呢?”
  卢广盛点点头,道:“的确如此。”
  凌轩道:“按照我们阳光集团在本市的品牌影响和美誉度,我看四千三这个定价不成问题,烂尾楼又怎么样?顾客有需求,我们已经取得政府修改的使用年限,广告重点推出我们是70年使用的权限。超低价格,市中心繁华地带,你我的70年,阳光出品。这些因素加在一起,相信春节后的开盘,定能迎来一个开盘红。大家有没有信心~?”
  “有信心。”众人显得异口同声的说道。
  凌轩把目光重新投向宁静蕾,道:“宁总,这一次的胜败,都交付给你了。不过我对你充满信心。”
  宁静蕾报以坚定的目光,道:“凌总,我也知道这个项目非常的重要,特别是对于我们的士气,放心好了。我一定不会辜负大家的期望。”
  凌轩带头,掌声一片响起……
  宁静蕾显得有点激动,但是她更是一个知性的女人,她懂得控制自己的情感,因为这样才能显示出成熟和智慧。但就算如此,面对凌轩他们热烈的掌声,她晶莹剔透的眼眸里,还是有一丝的湿润……
  开完了会,凌轩的电话却是响了起来,一看,居然是四大美女校花陈霞雯打来的电话。
  “你好,霞雯。”
  陈霞雯在电话那头颇为激动的道:“凌总,你好难找啊,打了你一天电话都没有接通。”
  凌轩微笑的道:“我还在办公室开会呢。”
  “这么晚了还开会啊,你们公司不是放假了吗?”陈霞雯惊奇的问道。
  凌轩道:“有些事情还没有做完,只能加班了。”
  陈霞雯道:“这叫能者多劳,阳光集团有你这样的员工,真是好福气啊。”
  凌轩心想,我自己就是老板,这算不算是福气?不过回想起来,宁静蕾真是一个难得的好员工加人才。想到这里,心中大爽,问道:“对了,你打电话给我是不是有事啊?”
  陈霞雯激动的道:“对啊,明天就是大年三十了,我怕要过春节了,你那保险方案也不想拖太久。”
  凌轩心里想,你阿姨都已经把方案给我看了,人也给我睡了,你现在才给我看方案。也好,正愁没有机会靠近这个美女校花呢,现在送上门的,能不要吗?凌轩心里想着,于是道:“那我还在加班,如果你方案做好了,就送来我办公室吧……”

  “可以啊。”陈霞雯爽快的说道:“你是不是在阳光国际商贸大厦那边。”
  凌轩道:“对啊,你过来吧,就在六十八层。”
  陈霞雯激动的道:“那我现在就那方案过去给你。”
  “我等你。”凌轩说着,跟她客气的说了一声“拜拜”,便把电话挂了。
  陶菲菲一旁冷眼光的看着凌轩,道:“凌总,你又有约了?”
  凌轩微笑的道:“嗯,有一个我们的老同学要给我送一份保险方案过来。”
  “老同学?保险方案?”陶菲菲一愣,道:“莫非就是……陈霞雯?!”
  凌轩点点头,道:“除了她,其他人还真不值得我等,宁愿陪你们回山庄……”
  陶菲菲白了他一眼,道:“你啊,最会说甜言蜜语了。既然你要泡妞,那我们就不奉陪了,姐妹们,我们先撤……”说着,带上杨翎、周雅卿、杨纯瑜、韩雪她们离开了办公室。
  唯一被陶菲菲安排留下的人就是郑茹琳,有她这个秘书在凌轩身边,诸女觉得事情会好办很多。这个时候卢广盛和宁静蕾也相继的离开了办公室。
  办公室的人都走了,也就不复刚才的热闹,一看表,已经晚上九点了。这时候的N市,夜生活才刚刚开始,看着窗外车流霓虹,一片繁华盛世的景象。
  “老公,没事我……我去前台替你接待,有什么事再叫我吧。”郑茹琳有点不知所措的说道。
  凌轩却不管三七二十一,一把将她抱住,压在墙上,嬉戏的说道:“这里又没有外人,接待什么?留下来陪老公~~”
  “嗯~~你不是约了人吗?大色狼老公,这个时候你还要糟蹋人家啊?回头我告诉菲菲姐她们去。”郑茹琳撅着小嘴转过头去故意不看凌轩的眼神。
  “什么叫糟蹋啊?我们是纯洁的夫妻关系。不要生气嘛,好茹琳,老公也知道这些天冷落了你,现在就补偿补偿你。”凌轩搂过郑茹琳的双肩,向她红嫩的脸蛋上吻了过去。
  郑茹琳却伸出食指挡住了凌轩的嘴,娇笑的道:“老公,人家只是跟你开玩笑的,难怪菲菲姐说你命中注定要犯桃花,情劫无数。不过你……你犯再多的桃花也好了,一定要珍惜身边的每个姐妹,不然菲菲我们可就委屈了。”
  凌轩一脸正经的道:“我还不够珍惜你们吗?”
  郑茹琳羞涩的道:“珍惜啊,要不然我们姐妹怎么会都被你上了呢?你真是我们的煞星。”
  凌轩得意的说道:“哼,这么说你们都不是因为爱我才上床喽?看我不把你干到死去活来的爱我!”说着,凌轩捉住郑茹琳的柔荑,右臂环过她温热的脊背,穿到腋下,抚摸着另一侧涨涨的乳房。
  “哼~~我是那么容易屈服的吗?今天我就是给姐妹们站岗的,干倒我一个,还有后来人,嘻嘻。”郑茹琳戏谑地说。
  “好,我就先把你这个小波斯猫干掉。”凌轩吻着郑茹琳的香舌,湿滑的感觉就象在吮吸着蜜糖。
  “唔~~嗯~~”郑茹琳已经没有机会再说话,满口只有舒服的呻吟声。
  右手加重在鼓胀上地捏弄,左手顺势解开她套装裤的扣链,隔着白色纯棉内裤在火热的上下摩擦起来。
  “哦~~,坏老公,就~就会欺负人家,嗯~~,好舒服啊~”
  舍弃了郑茹琳上边的小嘴儿,凌轩探头在她胸前上拱磨起来,坚挺的山峰传来一股淡淡的乳香味儿。
  郑茹琳伸手脱下了凌轩的上衣,葱葱玉手开始在凌轩的胸膛上抚摸起来。划过硬硬的腹肌,解开凌轩下边的裤带,凌轩也配合地站了起来,彼此脱下身上所有的遮盖。
  一具活色生香的肉体顿时呈现在凌轩眼前,他不由赞叹的道:“宝贝,虽然看了这么多遍,但是每当你脱光在我面前时,都让我有种蓦然回首的感觉,就象寻觅了千百次才找到的那份牵挂。”
  “讨厌,你就会哄人家开心,是不是跟菲菲姐她们也这样说呀?”郑茹琳说话间扭了一下紧俏的娇臀,逗得凌轩蠢蠢欲动。
  凌轩大声的嚷道:“天大的冤枉啊,茹琳宝贝,我可就只跟你说的这话,不信,我可以对天发誓!”
  郑茹琳咯咯笑道:“算了,你的嘴巴跟抹了蜜糖一样的。每次都把人家哄得开心,最后还……还把人家弄得狼狈不堪,投降了还要把人家弄得欲仙欲死。”郑茹琳虽然是略带嗔怪的语气,但是脸上却透露着满足的神情。
  凌轩一阵心动,将她整个人抱起,一阵爽朗快活的笑声在办公室里响起……而音乐交合的美景里……直至郑茹琳最后无力地伏在了凌轩的身上。
  春水最终汇成一条浅浅的溪流,润湿了一整片床单。
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