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塔木德智慧全书 - 塔木德大全集 第一部分 谈判前要作好充分准备(2)
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  谈判前要作好充分准备(2)这位助手也是一个谈判老手,于是毫不犹豫地回答:“是以前定的。”“过了这么长时间,不知道价格变了没有,我们得回去问一下总经理。”主谈人笑着说。犹太人也知道此轮谈判不会有结果,宣布休会,给对方以让步的余地。最后,日方认为犹太人是有备无患,在这种情况下,为了早日把生意做成,只得作出退让。投其所好赢大利当你与他人交往时,你要学会投其所好,尽量激起对方的急切欲望。如果你能做到这一点,你就可以不断地获得财富。美国鲍尔温交通公司的总裁是犹太人福克兰,他的成功并没有显赫家室的支持,而是一切靠自己白手起家。年轻时他只是鲍尔温交通公司的一位普通职员,有一次,公司老板买了块地皮,那里的位置和各方面的条件都比较适合建造一座办公楼。然而让老板感到头痛的是,这块地皮上居住着一百多户居民。在这里生活了几十年的老住户对这里的一切早已经习惯了,突然要他们搬走,他们从心理上不能接受。为了抵抗鲍尔温公司的决定,很多住户响应了一位爱尔兰老妇人的号召:团结一心。这让鲍尔温交通公司的老板束手无策。公司老板最后只好提出用法律来解决。年轻的福克兰想,虽然法律能把这件事解决,但是公司必须支付大量的费用,何况一打官司,就会影响迁居的速度,最好能劝说住户主动搬迁。于是福克兰把工作重点放在了爱尔兰老妇人身上。福克兰把自己的想法跟老板说了以后,老板虽然不太相信他能够做好,但还是决定让福克兰去试一试。一天,福克兰看见爱尔兰老妇人正悠闲地坐在台阶上乘凉,便走过去。福克兰装做满腹心事地在老妇人面前走来走去。老妇人看见这样忧心忡忡的年轻人就主动问:“小伙子,你怎么了,有烦心事吗?”对于老妇人的问话,福克兰并没有作出回答,而是把话题转移到了老妇人那里,他装做很可惜的样子说:“您整天坐在这里无所事事,实在是太可惜了。听说最近这里要拆迁,弄得大家整日心神不宁,是这样吧?你可以发挥自己的能力为邻居们找一个安乐的地方住,这不仅让邻居们更信赖你、佩服你,而且还可以打发无聊的时间。”福克兰的话引起了老妇人欲获得尊重和赞赏的兴趣,也让她感到自己对于邻居是多么重要,于是她四处奔波去找房子,让邻居们都找到了合适的住处。至此,鲍尔温公司的问题自然而然地解决了,还省了一半的花费。还有一位犹太人卡塞尔更是这方面的高手。卡塞尔是位善于观察,善于思考,善于洞悉别人心理的大赢家,他把这些都用在生意场上。提到“霍氏耳朵”巧克力,相信很多人不会对它太陌生。在超市食品橱窗里那种被咬破的耳朵形状的巧克力,就是卡塞尔发明设计的。1998年,超级拳王泰森和霍利菲尔德进行了一场拳击比赛,比赛中,霍利菲尔德的耳朵被泰森咬掉了半块,全场观众一片哗然。而后这件事被媒体广泛传播,尽人皆知。对于此事,卡塞尔突然有了一个想法,为他所属的特尔尼公司设计了耳朵巧克力,这种构思非常新颖,很快,这种巧克力吸引了大量的消费者,使特尔尼公司赚了很多的钱。卡塞尔这种超乎寻常的商业洞察力,给他赢来了数目不菲的年薪。
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