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攻心话术 - 第17章 纠正别人只为自己舒服;打破僵局 (2)
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  第17章 纠正别人只为自己舒服;打破僵局 (2)
  当然,当我们约对方吃饭的时候,如果是很亲近的人,家常菜而已,邀请的时候说话的态度只要真诚就可以。但是如果你是请重要的人物吃饭,在邀请的时候,就要通过语言表述出你对他的重视,要注意说出这餐饭的与众不同之处。要么你说:“我特意找了一个环境不错的餐厅……”要么说:“这家有一道特色菜……”要么说:“这是家新开的餐厅,位子不好订,我找关系订好了位置……”等等。
  平时要学习酒的知识,这也可为聚餐增加话题。当然这里要提醒的一点是,在谈到饮食习惯的时候要注意说话的力度。例如,有个朋友喜欢喝可乐,你可以善意地提醒他少喝,说话的时候要节制,如说一些“可乐的腐蚀性都可以用来冲马桶”之类的话题,无论你说的是不是知识,批评别人的饮食习惯都会让人不快。不妨聊聊喝茶的好处,朋友自然就会根据自己的需要选择喝茶还是喝可乐。
  第二,趣味体验。
  这里我们以男性为例,来提醒大家应该留意什么样的话题。
  备好车的话题:有人说男人对车的热爱,就像女人对衣服的热爱,优秀的男人应该是有一定的社会生存能力之外,还有一定的趣味。比如,当你懂车的时候,幽默随意的点评就会让人眼前一亮,豁然开朗。
  备好一类运动的话题。
  肌肉是光荣的,赘肉是可怕的,男人不但要热爱运动,还要懂得一些运动的比赛规则和知晓一些明星运动员等。
  第三,特长准备。
  这个特长准备区别于你的专业准备。给大家讲个故事吧,有一次,我陪同朋友见了一位非常出名的导演,也许搞艺术的人都比较沉浸在自我的世界中,多次对我们的话题表现得很游离,不专心。没想到,朋友突然问了一句:“您是什么星座?”导演回答之后,朋友滔滔不绝地开始讲起了“天书”。我完全听不懂他在说什么,但是那位导演显然听懂了,就这样,朋友一句话打开了话匣子。他们俩聊得津津有味,朋友再从星座话题引入要谈论的事情的时候,导演就像变了一个人,非常认真地倾听和回复。那一天,给我的触动也非常大,我本人对星座是不了解,也不关注的,但是总有人关注,如果在这个新鲜的,大家都懂得不多的话题上,你能有独到的理解,聊上10分钟。放心吧,10分钟后,这个气场里的主人就是你。

  这里我们讲两个僵局,第一个是与陌生人如何打破僵局,第二个是如何打破谈判中的僵局。
  和陌生人接触,要自己敢于先走出第一步,有勇气改变沉默的氛围。在没有接触一个人的时候,不要把这个人想得太冷漠,而是要明白他同样渴望交流,有了这样的心态打底子,你看问题的视角、感觉和反应自然就不一样。当你向对方敞开心扉的时候,你可能会发现他比你更健谈!
  第一句话说什么能引起别人的注意呢?这个问题似乎是很多人都关注的,也有很多读者来问我,那么现在我告诉大家这个词是什么,准备好听了吗?这个词就是:你好。我向你保证这个词是非常好用的。
  因为这个词蕴涵着礼貌、温和、诚恳的交谈态度,当对方听到了这个词以后一定会降低防御,摆出接纳的姿态,进而愿意听你说第二句话、第三句话……
  最后,要提醒的是和陌生人进行的后续谈话也要多注意细节,用你的观察力关注对方的表情和感受,这样才不会再造成僵局。要知道什么话该说,什么话不该说,什么话应该什么时候才可以说,这都是要注意的。
  我给大家举个例子:一个读者写信给我,说他学的是新闻专业,毕业后刚刚工作的日子很难熬,在采访陌生对象的时候总是得不到应有的尊重,而带他的老记者仗着资历老,就总是能被“分配”到一些好的采访对象,顺利完成采访。他写信来的本意是要我帮助解答,面对这样恶化的职场环境,作为新人的他,应该如何来应对这一切呢?

  回答他的问题的时候,我没有落入他的逻辑,在他看来,采访对象很难缠让他很被动,我觉得未必。很多接受采访的人都会摆出不配合的态度,这不是工作不顺的借口。在这里我给大家举个例子。
  曾经有主持人采访易中天,主持人提问的问题是:有没有想到《品三国》图书会很火暴。易中天以“不要以为什么事儿都是策划的,媒体很弱智,总喜欢问动机”作答。
  后来,主持人又问到“与余秋雨的网络战是不是为了保持名人热度”时,易中天干脆说:“我拒绝回答愚蠢的问题。”
  易中天还多次以不配合的态度,质问主持人怎么就是不明白自己的意思等。最后的结果是主持人几度被噎到无语,甚至眼泛泪光。很多网友认为易中天偏执狭隘、狂妄自大。
  让我们看一下主持人提问的问题,第一个问题只能回答有或者没有,第二个问题只能回答是或者不是。
  显然这样的提问让被提问者的心理感受是自己是被操控的。
  杨澜也采访过易中天,她对易中天的采访很有技巧性,让人感到很轻松,很自然,在没有紧张气氛的伴随下,整个采访过程都很成功。
  这个是因为杨澜的名气吗?
  我个人认为不是,而是因为杨澜的确具备了提问的技巧,才赢得了易中天的尊重。她的提问是层次式的提问,由浅入深。答案也不再是简单的有没有,是不是,而是引入了变数,让回答者在更宽泛的范围中去选择信息。没有造成任何僵局或者不流畅的感觉。易中天还会心一笑,表扬杨澜用了一个“权衡”的词拿捏得很好。
  她刚开始的提问,是“我该怎么称呼您呢,是‘易教授’还是……”拉近两人之间的距离,而且她用的是一种请教的口吻,会使和易中天接下来的谈话变得轻松。
  接着她请易中天说说自己治学的方法是从什么时候开始的,这是一个非常开放的话题,也是一个毫无敌意却能得到大众关注的信息。

  包括杨澜用书里易中天自己写的话来提问他,显示出自己是和他探讨的意思。
  这种专业提问的技巧是值得学习的,所以我给那位读者的回信就是如此,作为一个新人,学习提问和说话的技巧非常必要,说有分量的话你才会变成有分量的人。你的能力决定你的心态。
  在谈判的时候,也要避免陷入僵局。
  谈判就是要让人们通过说话能左右一件事情的走向,你有多大能力把握这种走向?
  给大家说个感受,什么是双赢?这个是谈判中常常会提到的一个词。
  大家总把这个词放在嘴边,好长时间我都不理解,怎么会双赢?不要笑我狭隘,我指的是在一对一的关系里,如果一个买方一个卖方,怎么能达到双赢的目的呢?买方的利润少了,卖方的采购成本自然就低了,这是一个很自然的道理。
  我认为的双赢是什么样的呢?就是不只有一个价格条件需求的时候,双方把所有的条件放在一起,互相谈判,商议,最后达成协议,双方回头检查自己的大部分需求都被满足。只要每一方都感觉自己没吃亏,就实现了双赢。
  这也就是说,想要双赢,除了价格外,我们在说话的时候,要注意引入新的变数,让话题、谈判的整个内容丰富起来。打破僵局,才会有一个好的格局。
  你要想办法让合作显得更加丰富,比如增加谈判的因素,而不要一次性地把所有东西都谈完了,最后只能就价格的问题进行最后的谈判。
  因为到了那一刻,所有的谈判条件全部静止了,只有价格博弈的时候,要么是你听我的,要么是我听你的,要么是鱼死网破。最好的方法是随时引入变数,比如谈价格以外的保修期,运送货事宜等。
  相信当你的变数多了的时候,就可以利用多个条件的交换达成双赢,而不会造成硬碰硬的僵局了。
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