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攻心话术 - 第1章 化弱为强:换来主动性
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  第1章 化弱为强:换来主动性
  a:“你是80后吧?”
  b:“是。”
  a:“老家是山东的?”
  b:“是。”
  a:“是本科毕业吧?”
  b:“是。”
  a:“你工作挺顺利吧?”
  b:“是。”
  也许大家看这样一段对话不明白用意所在,实则大有玄机。
  当b连续回答了三个“是”的时候,在情绪上就默认自己已经和对方是站在同一战线上了,基于这样的情绪,b在接收a的第四个问题的时候,他的大脑基本上停止思考了,他根本不会再去思考问题了,只会习惯性地说“是”。
  谁控制了话题,谁就有主动权。
  在职场中这种例子很多,设想一下,某一个清晨,一位同事走入你的办公室,说:“我们一起聊一下这个项目的操作细节吧!”
  于是你把手头的计划推开,然后进入他的话题,不知不觉一上午过去了,更可怕的是,你发现明明是半小时能聊完的话题,却浪费了整个上午的时光。
  你感慨时间越来越不够用,感觉沟通成本越来越高。
  实际上,这完全是话题没有控制好。应该在沟通前,就问清楚对方,沟通要解决的问题是什么,把所有的问题写到纸上。
  讨论前,给自己一点时间,整理自己的思路,并做好书面整理。
  讨论的时候,陈述自己的观点。
  还要注意在讨论过程中,把远离主题的话题及时拉回到主题上来。
  对于无法达成共识的问题,搁置。
  对于已经解决的问题,做好标记。
  最后约定下一次的沟通时间。
  这样你就不会让自己的时间莫名其妙地被打劫。
  如果遇到矛盾或者纠纷,你依然要具备控制话题的能力。
  具体怎么做呢?
  心理学研究表明,人的情绪高低与身体重心高度成正比,重心越高,越容易情绪高涨。因此,站着沟通往往比坐着沟通更容易产生冲突,而座位越低则发脾气的可能性越小。不妨在办公室里准备好沙发,让对方一坐就陷进去,最好起来时还会觉得费力。当对方身体极度放松时,语言也就没那么强硬了。

  当对方指责你的时候,你只要做一个动作,就会给对方带来巨大的心理压力——拿出你的笔记本,开始记录。当然,记录的时候,你可以点头表示已经落实到书面文字上了,但点头并不表示你同意对方的观点。
  最后,由你来梳理谈话内容,你可以说:“为了使我理解准确,我和您再确认一下。您刚才的意思有以下七点:第一点是……第二点是……您认为我理解得对吗?”
  当你说的时候,对方就会反过来专心听你重复他的话,并重新审视自己思路的错误或遗漏之处,进而平静下来。
  滔滔不绝的人未必是真会说话的人,围绕目标说话的人,才有机警之心。说话也要讲究效率。别人说20句话才搞定的事,你说10句能达到效果,才叫真会说话。
  生活中太多的时候,都需要控制话题。要规划一下,重视自己的表达,以最少的话表达最想要的效果。
  当你的朋友来找你抱怨的时候,他不停地诉苦,你要选择无奈地听吗?
  只要你听,他就会永远说不完。
  适当的时候,问一句:“既然这样,我们做点什么,改变这一切呢?”
  迫使对方沉默,迫使对方也进入一个冷静的理性的状态。
  而且,这样做的好处是,你没有替对方作任何决定,而是激发他来自我思考人生,并为自己的人生负起应该担当的责任。
  我们不但要应对别人说出来的话题,而且还要提醒自己不要做一个无聊话题的发起者。

  例如,你看到同事的表情很兴奋,就忍不住问一句:“为什么心情这么好呀?”
  对方很愿意和你分享他的经历,他开始聊起昨天晚上的经历,滔滔不绝……你不好意思打断,一小时过去了,你发现自己今天该做的工作都还没有开始。
  控制话题,不随意发问,是对自己,同样也是对他人时间的尊重。应对矛盾的时候,我们要让对方坐下来,工作沟通则最好站着处理。工作中常常有这样的情形,你去找同事商量一件事情的时候,他说:“稍等一下,你先坐一下吧。”
  你会听他的话,坐下来,然后等着和他沟通吗?
  其实你不妨说:“不坐了,没事,我站着等你一会儿,我今天谈的事情,就耽误你三分钟的时间。”
  当你形成一个站着说话的习惯的时候,你会发现沟通效率高了好多。
  对于销售人员来说更是如此,控制不了话题的销售人员不是好销售人员。
  从话术的角度来说,销售的过程就是控制话题,改变事态发展形势的过程。
  不要轻易地被顾客的问题所控制,也不要总是顺着客户的思路走。
  例如,走进手机卖场的时候,一名潜在顾客问:“这款手机待机时间有多长?”
  如果你说:“待机时间两到三天没问题。”
  那么他觉得这款手机很一般,可能会说:“好的,那我再去别的地方看看。”
  应该抓住和潜在顾客交流的机会,用语言勾住对方。因为走进卖场是顾客给你的第一次机会,顾客发问,就等于给了你第二次机会。
  你可以这样说:“您问的问题是很多人买手机都问的问题,大家关心手机待机时间的长短,根本的目的在于希望给自己省事。一般人认为选择待机时间长的手机,长时间不用充电,能节约时间。但是,待机时间再长,也不能保证永远有电,不影响使用,如果关键时刻没电了,照样很误事。所以,想让自己使用得更顺利,不但要看待机时间有多长,更关键的是看充电时间有多长。给您推荐的这款手机的特点就是电池好,充电时间非常短,没电了,短时间充满电,又可以正常使用了,是不是非常符合您的需求呢?”

  这样说,在回答潜在顾客提出的待机问题的时候,成功地灌输了你的思想给他。哪怕他听完,还是没有动心,而是离开了你的柜台,去了下一家的柜台,你也不用担心,因为最大的可能是他问下一家手机店:“这款手机的充电时间有多长?”
  也就是说,你成功地将话题控制到自己的优势上,顾客会按照你的思路走下去,也让你尽量控制了这个销售过程中自己所能掌握的环节。
  平时和朋友谈话也是如此,如果有一些朋友渴望和你聊一些旅游话题,但是有人聊起了一个你从没去过的旅游地。
  别人津津有味地谈论当地的美食、奇特的景观,你对此感到陌生,但你也想参与这个话题,心里很着急,怎么办呢?不妨开始尝试控制话题,毕竟闲聊没有固定话题,谈论的中心是旅游,并不局限于某个具体地点。
  你可以保持微笑,而且要尽量找一些相关的话题。
  例如,朋友说:“贵州的山水真是太美了!”
  你可以这样接话:“是的,当空气污染不重的时候,整个风景都是纯净的。我去丽江的时候,看到的丽江的天空也是大片纯净的蓝色。”
  抛出类似的话题,就能享受其乐融融的交谈范围。没有任何话题是你接不住的,甚至聊起不同地方的人的饮食口味的差别,或者长途旅行注意事项,都能随时引起新一轮的讨论热潮。
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